直销“变通”之法

前言　　 
   　　2005年9月发表的《中国直销的终结》一文章中，我就曾经戏言到：中国将进入一个直销“变通”的游戏时代。其实这句话的真正含义是：多层次直销是不会因为“二个条例”（《直销管理条例》和《禁止传销条例》，包括其实施细则）的出台，尤其是《禁止传销条例》的出台而退出历史舞台的，或者极端一点说彻底被消灭掉的，因为“人性的东西无法消灭”。居然如此那么“变通”就是一个无奈的，又合情合理的选择。那么什么样的“变通”才是通天之“术”呢？请读者注意：这里我们没有用“术”而是用“法”，即非变通之“术”而乃变通之“法”，此乃说明：“术”为表，“法”为根之本也。　　 

　　一、变通之术　　 

　　1、直销的性质　　 

　　变通之“术”是及其简单的，因为“术”只是涉及事物表面的改变而非改变事物性质本身，也就是讲“术”只是技巧、手段和方法或方式的改变，所以称之为“术”。　　 

　　无论怎样施用何种变通之“术”，多层次直销的性质是永远不可以改变的，或者说是不可以“变通”的，因为多层次直销的性质或者说本质改变了，多层次直销也就永远消失了，居然多层次直销不会永远消失，那么只能充分地说明：多层次直销就要永远存在下去，当然要让它永远不存在，也是简单的，但是这不在我们探讨的范畴。多层次直销的性质或者说本质是什么？的确这是不容易看明白的，这里我们来给读者简而言之。多层次直销的性质或者说本质是“机会推销”或者说“机会营销”（而非“推销机会”）。　　 

　　2、直销的本质特征　　 

　　直销有三个最本质的特征：　　 

　　第一，经典的无店铺销售； 

　　第二，典型的制造商社会角色； 

　　第三，“推销获利”。　　 

　　我们分别说明如下： 

　　《直销管理条例》对直销的定义是：“本条例所称直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式”。“固定营业场所”就是指“店铺”，“在固定营业场所之外……推销产品”就是指“无店铺销售”。这跟世界直销联盟、美国直销协会（Direct Selling Association of U.S.A）和美国直销教育基金会（The Direct Selling Education foundation，DSEF）对直销的共同定义：“不通过零售商的固定店面而从事销售商品及服务给最终消费者的商业活动”是一样的。也就是讲一切不通过具体的物业地点（营业场所）而完成交易的销售行为和过程都属于“无店铺销售”的范畴，所以直销是针对于店铺销售的一种“没有或不需要店铺来销售”的营销模式。　　 

　　直销是“自产自销”自己的产品，所以直销公司或企业是典型的生产商。但是有一点我们要注意：虽然直销公司比如像安利它在美国代理上万家公司的产品，但是，它自产自销其产品的这个“本质特征”是不会改变的。怎么来理解？我们来反过来证明它不可以改变就行了：假如我们让安利像家乐福开超市那样来开设店铺销售其产品，安利就不知道直销该怎么去做了，因为40多年来，安利的社会角色是“制造商”而不是“零售商”，所以你要让安利改变成店铺销售，它就要改变它的行销模式，即安利直销模式，但是安利你就是打死它，它也不会去改变祖宗流传下来的衣钵的。　　 

　　直销是典型的“产品推销”，它的一切销售行为都是围绕这个“中心”来进行的，比如它要大量作产品演示、大量作产品的功能讲解，其实那是“醉翁之意不在酒”――除了推荐新直销员外就是要推销产品。　　 

　　“推销产品”是直销的基本功，你不会推销产品，你也就作不了直销，你想要从事直销，你就要学会推销产品，就是讲你的收入（或奖金）是来自于建立直销员团队推销产品后的所得。我们把直销的这种获利方式用了四个字进行了经典的高度概括，叫做“推销获利”。　　 

　　3、直销的基本原理　　 

　　直销除了三个最本质的特征外，它还有二个最基本的原理：　　 

　　第一个基本原理：存在推荐和被推荐的关系。为什么这个关系必须存在，不存在可不可以？不可以！不存在就不是多层次直销（为了叙述方便以下我们称直销）了。直销是“机会推销”，或者我们换一句来说叫做“个人创业”，“个人创业”就是自己做自己的老板，这是基本的商业法则。“个人创业”有很多种方式而非全世界就直销一种，只不过通过直销......More↓↓↓