我与安利坐而论道(1)安利制度诱惑本质—价格歧视
2005/10/17  作者:齐栋梁

我与安利坐而论道
   (1)安利制度诱惑本质——价格歧视

安利从来到中国的那天起就在疑问中生存,或之疯狂,或之唾弃,争论四起。这里将就安利进行相关讨论。
   对于安利而言,重要的是安利的诱惑人的薪酬制度。而所有的一些疑问与赞许都来自这个被安利人称的设计的最完美的制度上。我们开门见山,直接分析安利制度,以期从中看个清楚明白。 
   安利公司对销售人员的奖励包括顾客服务费以及市场开拓费用两个部分。其中顾客服务费用为20%,市场开拓费用根据销售额的不同而不同。见下表。

净营业额 佣金比例 销售补贴
   80000 21% 3%
   56000 18% 3%
   32000 15% 3%
   19000 12% 3%
   9600 9% 3%
   4800 6% 3%
   1600 3% 3%

说明:
   1. 根据安利制度规定,2004年后调整为1600——80000
   2. 净营业额反映营业代表实际的销售业绩,是以“产品标价减除顾客服务报酬(20%)”乘以除税比例后算出来的。
   3. 除税比例包括①辅助用品:除税比例42.5%②含消费税产品(包括雅蜜系列、丝婷系列、雅姿系列):除税比例71%③其他产品除税比例85%。

现在我们按照安利宣传提供的报酬模式具体分析计算顾客服务费用。
   假设当月你有亲戚朋友20人(关于中国安利推崇的亲朋好友式的的方式,其他篇章有详细论述),每人向您买了200元的产品,那么你的个人所得为:

个人销售:20(人)*200(元)=4000元,
   顾客服务报酬:4000*20%=800元
   市场开拓费用为:4000*3%=120元
   个人收入合计:800+120=920元
   安利的真正竞争力并不在此,而是在于团队。按照安利提供的情况我们计算如下。假设你推荐了四个朋友,你和其他四个人组成一个小组。你和四个朋友每个都销售4000元。
   整个小组的销售额:4000*4+4000=20000元
   你顾客服务报酬:4000*20%=800元
   整个部门的市场开拓费用为:20000*12%=2400
   其他四个人的市场开拓费用为:4000*3%=120元
   那么除去其他四人的收入个人奖金为:2400-120*3=1920元
   所以个人收入合计为:800+1920=2720元
   我们看看这笔钱到底是如何分的。
   对于其他四个人每个人的收入是:800+120=920元,
   四个人的总收入为:920*4=3680元。
   那么安利公司所得为:20000-2720-3680=13600元,占销售收入的68%
   你得到:2720元,其他四个人共得到3680元。总共占销售收入的32%
   这里你自己贡献率只有整体团队的20%,却占到整个团队利益的42.5%,而原因在于......点击查阅全文......↓