DP:终端管理的数字化解决之道
2005/9/1 来源:新营销 作者:雷 琼


  时下,一套名为DP(digitization product)数字化营销工具的终端管理系统正在受到一些企业的重视。借助这一DP数字化营销工具,厂家就可以清楚地知道自己的产品销售到了哪个地区的哪个商店、由哪位营业员销售出去、销售到了哪一位消费者的手中,这套系统将企业直接控制市场的梦想变成了现实。
  建立DP数字化平台系统的目的,就是要帮助企业掌控产品出厂后营销渠道的各个环节,包括经销商、终端,乃至消费者。DP数字化平台系统通过对产品的编码将厂商、经销商、终端和销售对象联结在一起,相关环节通过通讯方式与DPM平台进行交流。在交流过程中,终端市场的信息,包括实际销售量、终端店员资料、经销商的销货情况、中间库存量等信息,都会通过DP系统自动反馈给企业。企业可以由此及时掌握市场信息,控制渠道资源和终端资源,进而制定良性的市场策略和生产计划。
  其实DP系统并非是一个全新的系统,早在上个世纪60年代,美国新奇士协会就利用它来监测水果在市场上的流向。但是,之所以称之为新工具,主要是因为现在对这一系统的运用领域有所不同。2003年,国内一家药品企业集团为了整顿市场秩序,整治企业内部业务人员的贪污行为,下定决心梳理终端,对终端进行控制,对费用使用情况进行监督,同时对业务人员的工作落实情况、绩效等进行严格考核。由此,DP在企业的终端管理中浮出水面。
  “做终端找死,不做终端等死。”这是时下企业经常挂在嘴边的话。为什么企业对终端爱恨交加?难道终端真的是一块难啃的骨头吗?DP告诉我们的答案是NO。
  
  DP系统在终端管理中的案例分析
  
  下面我们以国内某保健品集团(以下称之为A企业)运用DP技术解决终端管理问题的实际情况来说明DP的使用。
  A企业是国内一家生产保健品的大企业,其产品采取大流通方式,价格比同类产品低,主要投放在二级、三级城市和农村的医院、超市及药店,终端人员主要是超市和药店店员。在保健品市场上,A企业生产的产品与竞争对手的产品差异不大,同质化程度高,导致竞争惨烈;A企业产品的流通渠道非常复杂,渠道管理仅限于一级经销商;企业虽说对二级城市市场终端也进行了一定程度的管理,但二级城市以下的终端管理几乎为空白,窜货现象非常严重。
  基于这种严酷的现实,A企业迫切需要以快速、高效、低......点击查阅全文......↓