家电业天龙八部之五--渠道

渠道是中国家电业关注度略次于价格甚至在某种程度上更高于价格的一个主题元素。但是作为决定家电产业链条的关键，渠道越来越成就了更多的企业，长虹靠“大户制”一举成为彩电行业的巨无霸，TCL依靠“有计划的市场开发和渠道建设”，一举进入三甲，格力依靠“股份联营制”迅速改写空调行业的排名，海尔凭借特有的“工贸公司模式“支撑日益成为中国最大的家电企业。可以说，一部家电史可谓是家电渠道史。一位常年负责某家电渠道有着家电行业近二十年的的负责人告诉笔者，渠道就像人的神经和血管，血液一旦停止了流动，人体还能活吗？
此话斯然！

当这一点被越来越多的企业家关注的时候，渠道却仍然像是一门读不完的课，一本看不懂的书，一把解不开的结，让众多的中国家电企业，视渠道为“象雨象雾又像风”，认渠道为“洪水猛兽”。

在新形势和新业态的转型中，企业一旦不与时俱进，就会在渠道上一小心开始渐渐陷入了自己所挖定的“坟墓“中。

成也渠道，败也渠道！

长虹如此，格力亦迷惑？

所有的大小家电企业正日益陷入一种迷失中？

如何应对渠道的变革？如何与时俱进日益？

物流在渠道中究竟扮演什么角色？没有终端的渠道还是渠道吗？建好的渠道为什么出不了货？所有这些都已成为家电行业不得不面对和解决的普遍问题。

什么样的渠载什么样的流？

渠是宽的，流便是宽的，缓的；渠是窄的，流便是窄的，挤的。什么样的渠载什么样的流便是这个道理。

直销渠道，流直且猛。两周内，长虹集团以迅雷不及掩耳的速度，在四川全省范围内开了120家“长虹空调仓储直销中心”，长虹空调在四川的市场占有率由1个月前的30％迅速飚升至60％～70％，完全打乱了竞争对手的阵脚。在这场战役中，长虹最大的同盟军是四川各地的国有商业企业，这些加盟者都拥有“黄金口岸”。据了解，成都人民商场已在当地连开3家“长虹直销店”，华联商场更将战火直接燃到老对手国美的门前，连开了两家店。在直销店里，长虹通过统一定价、宣传、促销等，能把握住定价的主动权，可以防止恶性价格竞争对正常价格体系的冲击；与此同时，由于长虹直销店开辟出了新的销售通道，使长虹在营销规模上与对手拉大了差距。对商家而言，不用在旺季占用自己的资金，只要用自己的场地就可以直接获得提成。而且长虹的巨大销量直接给久已微利的家电商家打了一针强心剂。

分销渠道，流细且多。对于主要以传统分销渠道为主的家电企业，其渠道网络向来是分散但是数量庞大，导致渠多但是流量不大的局面，不仅管理困难，其带来的利润也不尽人意，甚至带来各种矛盾。当年，青岛澳柯玛集团与小分销商之间旷日持久、曲折离奇的一系列官司，把澳柯玛集团拖得筋疲力尽。对于分销渠道有“恨”的渠道不少，完......More↓↓↓