中小跨国公司的生存游戏

　　读过本刊上期的封面报道《跨国公司学会在华盈利》，您也许会觉得故事的主角都是一些名列《财富》500强的大公司。这些惹人注目的大家伙把中国当作竞技场理所当然。
　　但如果您有兴趣把目光从那些巨无霸身上移开，您会发现更多的中小公司将跳入视野。在中国敞开大门的20多年间，这个市场也不断为他们提供鲜花和陷阱，围绕他们所发生的商业故事同样可圈可点。正如一位IT业内人士分析软件公司NOVELL时说道，从1992年到2003年这11年期间，该公司从大赢家到失落者的过程完全可以写成一本MBA案例。就让我们再为您勾勒这些中小公司的生存状态，看看他们的商业谋略。

皮尔·卡丹的女代理人
　　皮尔·卡丹公司能进入中国纯属偶然，如果没有遇到宋怀桂，它可能会迟到很多年。如果没有宋和政府的关系，皮尔·卡丹不会在1980年代被官方接受，开办了第一家合资餐厅，并一度成为西方奢侈生活和高档时装品牌的象征。
　　你很难想到这个名气相当大的公司在中国仅有一个小小的代表处，其地点就在北京国际大厦24层一个不足80平米的办公室里。首席代表宋怀桂的手下只有5名职员。
　　然而中国市场的重要性仅仅排在欧美日之后。事实上，在皮尔·卡丹公司的全球业务大半陷入亏损的时候，中国市场仍然为它提供着利润支撑。
　　1980年，宋和其丈夫保加利亚雕塑家万曼的作品在巴黎大皇宫举行画展。当时，宋爬上一个梯子，布置自己的作品，正好皮尔·卡丹提前为他随后的展览来看场地，撞见了，好奇地问她：“你是不是中国杂技团的？”宋因为以前浏览杂志的印象，一下就认出他来了。皮尔卡丹很欣赏宋和其丈夫的作品，决定买下其中两件。两人于是就认识成为了朋友。
　　熟识之后有一天，皮尔·卡丹问宋，你是中国人，愿不愿意和我一起开发中国市场，宋马上就答应了。
　　宋怀桂是爱国民主人士宋荔泉的女儿，她回国后组织了国内第一批模特，在北京饭店搞了两次大规模的时装展。通过自己在国内亲朋好友的关系，宋邀请了很多政府官员参加，包括北京市副市长和经贸委的官员，以及文艺界的人。皮尔·卡丹的名字迅速让中国社会的上流人士所熟悉。
　　接下来在1982年12月，她牵线开办了国内第一家中外合资的餐厅马克西姆，开业后很快成为京城名流聚会的最佳场所。不久，该餐厅又开到了上海。
　　直到今天，皮尔·卡丹也没有在中国做过任何广告。但通过赞助国内各种艺术活动，这个品牌的知名度在1990年代中期达到了顶点。它并不生产任何产品，仅向中国的服装厂家转让品牌并代为设计款式，从中收取品牌使用费。自己基本不承担市场风险。今天散布全国各地的400多家专卖店，都是由代理商和销售商合作的结果，和皮尔·卡丹本身没有什么联系，只是在店建好以后，由宋去考核。
　　1995年，该公司不但收回了全部投资并开始赚取利润，其转让品牌和设计的收入高达15亿人民币。
　　但从1998年以后，皮尔·卡丹在中国的发展开始渐露颓势。宋女士是一位艺术气质大于商业直觉的人。你很难想象这是一位商人，她更津津乐道于艺术话题。
　　它的商业模式也遭到了挑战。其他的高档成衣品牌都是直接进口，在国内卖现货成品，拒绝国内厂商合作。而皮尔·卡丹由于品牌转让太滥，直接影响了它的品质和形象。
　　最大的麻烦是假货，一是“傍名牌”，如叫香港皮尔卡丹，卡丹世家......More↓↓↓