营销计划书
2005/9/27 

你不必为制定一份有效的营销计划而犯愁了。事实上,你仅仅在一天之内就可以为自己的业务制定一份成功的计划。在开始的时候,不要担心自己的写作风格或设想把自己的计划制定得非常花哨,仅仅拿起一支铅笔、准备好纸张,我们马上就可以开始了。

步骤1:了解你的市场和竞争状况

许多业务负责人所犯的一个大错误就是在没有首先认识清楚自己的市场以及市场真正需要的是什么产品或服务之前就锁定一个酷产品或服务。如果你尝试去销售一个人们并不希望购买的产品或服务,消费者是不会掏腰包的。

就是这么简单。

一个可以获利的市场是由那些拥有大量没有被满足需求的人构成的,这样他们才会非常踊跃地购买你的解决方案(产品或服务)。一个可以获利的市场可以比喻成为一个充满成千上万条饥饿的鱼的湖,所有你需要做的就是投下诱饵,等待鱼的疯狂咬食。

为了能够真正的认识你的市场,你应该像自己询问一些类似的问题:

- 我的市场所面临的消费群体是否接受的是服务不周的产品?

- 我的产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润

- 我需要占取多大的市场份额才能达到盈亏平衡?

- 在我的市场中是否有太激烈的竞争状况?

- 竞争对手的产品中有什么我可以利用的弱点?

步骤2:认识你的客户

密切地认识你的客户是实现轻松销售的第一步。只有你认识到(1)你的客户是谁,(2)他们需要什么,(3)什么样的激励措施可以促进他们购买,才能为制定一份有效的营销计划做好准备。

不要混淆“希望(wants)”和“需要(needs)”。人们并不一定会去购买他们需要的东西,但是绝大部分的人会去购买他们希望得到的东西。比如,你是否曾经听说过某人到商店购买一条他需要的裤子,但回来的时候却带回来了一件新衬衫、运动衫或子?每天会有多少人到超市购买牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其它食品

人们会购买他们希望得到的商品(即使他们并没有钱),而不是购买他们需要的商品。而且,这个原则也适用于那些“久经世故”的企业老板们。

为了真正认识你的客户,你需要向自己询问一些类似的问题:

- 我的潜在客户通常会如何购买同类的产品(比如在商店、在网络上还是接受上门推销)?

- 谁是主要的买家以及在采购流程中主要的购买影响者是谁(比如丈夫或妻子、采购代理商、项目......点击查阅全文......↓