浅谈“变相直销”

近几年来，“直销”在营销领域里大概是最流行的名词之一了，几乎所有营销行业的从业人员都在谈论有关“直销”的是是非非，几乎任何媒体的有关“直销”的话题都能让读者的目光长时间的停留。随着《直销法》的出台，正名后的“直销”从一个神秘的角落逐渐的凸显出来，她不再蒙着神秘的面纱，坦然的走到了营销领域的大厅里。就象一个迅速窜红的明星，一下从幕后走到了台前，从躲躲闪闪混个跑龙套的角色成为了当之无愧的主角。 
   　　我们国家的消费者甚至销售人员曾在相当长的一段时期内将“直销”与“非法传销”或者“推销”等同起来，畏之如蛇蝎。这大概就是人们可以接受安利的产品，但是很少有人接受安利的销售模式，甚至对安利的从业人员也“另眼相看”的原因吧！ 

　　然而，“直销”并非专指安利、玫琳凯、天狮等公司采用的销售模式。对于“直销”的定义，我比较倾向于“直销是指商品在工厂制造完成以后，不再经过许多中间商，只经过经销商一个环节，直接交付到消费者手中（摘自直销创世纪）”的说法。这个经销商或许是一个人，也可能是一家公司或者一个固定的店面，主要采用“登门拜访、说明、展示、直接对消费者展开销售或服务（摘自直销创世纪）”的方式进行产品或者服务的销售。照此考证的话，采用“直销”的企业就不仅仅是人们所了解的那几个有限的厂家或者商家了。事实上，有很多企业的销售模式在很多方面都借鉴了“直销”的优点，采用类似直销的形式在市场上创造了，并且还在继续创造着一个又一个销售奇迹。我将这些企业采用的销售模式称之为“变相直销”。 

　　在我所了解的营销方式中，会议营销和保险业的销售模式堪称“变相直销”的典范。 

　　会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销以其独特的魅力和操作模式成就了一批医药保健品行业的知名品牌，如珍奥、中脉、天年、绿谷、奥索等等。他们都曾凭借会议营销在各地市场叱咤风云，创造了骄人的业绩。会议营销的的魅力在于，它可以迅速的使产品在市场上崛起；可以让品牌在短期内为目标受众群体所熟悉；可以使企业在短期内收回投资；可以极大程度的利用社会资源；没有积压大额货款的担忧；投资相对较少；可以让其从业人员获得丰厚的收入。由于其独特的魅力，会议营销不断的在一个个的企业中复制，甚至有些企业甚至将会议营销当成了其产品的最后一根救命的稻草。 

　　我之所以将会议营销称为“变相直销”，是因为会议营销具备如下几个特点： 

　　第一，采用会议营销的产品，大都是只经过经销商就传递到了直接的消费群体手中，有些甚至连经销商都没有，直接通过销售人员就传递到了消费群体手中； 

　　第二，会议营销的主导销售路线是登门拜访、说明、展示、直接对消费者展开销售或服务。会议营销的一切活动几乎都是围绕这条销售路线展开的，而这一条恰恰与直销有着惊人的相似； 

　　第三，会议营销的销售组织同直销组织一样，需要极大的工作热情，因此，会议营销的从业人员也同直销组织的从业人员一样，需要不断的定期进行业务培训和激励性培训； 

　　第四，会议营销也象直销一样，需要不断的给消费者灌输有关产品的一切知识。所不同的是，直销是将产品灌输给其从业人员，然后后由从业人员去灌输给其他人，而会议营销则是将消费者集中起来，集体灌输； 

　　第五，会议营销又不同于直销。其一，直销从业者大都单打独斗，团队意识淡漠，而会议营销则更强调团队在产品销售中的作用，企业虽然鼓励个人尽最大可能的提高销量，但是反对因销量......More↓↓↓