我的地盘,我做主——区域市场经销商管理之二 一切从我做起

    笔者语:自己的篱笆没扎好,不要埋怨别人的狗进来.

      小甲作为乙市场的业务人员,与该市场的经销商赵经理关系不错,对于市场上的操作观点很是相近,小甲所在企业是名牌企业,产品在当地销售也很不错,所以低价窜货比较严重,特别有一家窜货大户李经理实力和市场都比赵经理大的多,控制着乙市场的大户,但是对终端很不重视,很多名牌厂家都不愿跟他合作,但是对于李经理的窜货也是一筹莫展,整个市场秩序比较混乱.赵经理对此窜货忍无可忍时,会倒些李经理所经销产品,低价冲货,扰乱其市场.

   公司对于这样的冲货窜货,一般都是从货源入手,但是由于公司产品很是畅销,各地都有货源,所以阻断货源根本不可能,公司在这上面下了很大工夫,但收效甚微.小甲来到乙市场后,认真分析了市场情况.把赵经理和李经理的市场情况进行分析.

                 赵经理                                 李经理

 经销产品  相对单一 以本公司产品为主    虽然品种较多,对公司产品有一定依赖性

 车辆人员    4辆箱车  8名员工                       8辆箱车  15名员工 

 经营模式    主要依靠铺货,加强终端控制      主要以送货为主,对批发商控制较好

 经营理念    靠服务赢得客户                        靠低价控制客户

 经销品种    高档产品销售较好                      低档产品销售较好

    小甲通过对两个客户的分析发现,两个客户在很多方面存在互补性:两个客户在销售渠道上和品种上存在互补.赵经理主要经销高档产品,销售渠道是终端,李经理主要经销低档产品,销售渠道是批发.但是也存在冲突:由于李经理经营理念是靠低价控制客户,对赵经理市场很容易形成冲击.

    小甲通过分析感到如果能控制好市场内部客户资源,对于市场上的冲窜货管理,会收到良好效果.如何能把李经理设成经销商,关键是如何把赵经理说通,对于设置李经理没有什么较大反对情绪.小赵从利益入手告诉赵经理,不要有任何心理顾虑,分别从经营模式,销售渠道,经销品种进行分析,告诉赵经理两者之间有很多互补,同时李经理设成经销商,便于公司管理,赵经理经销产品价格也能提高,利润也会得到提高.通过沟通,最终赵经理同意设置李经理成为经销商.两家在其后的时间里共同维护市场,销量都得到提高,市场秩序得到很好维护!

   笔者以为,很长时间以来,一提到市场冲窜货,业务人员会把窜货户视为老虎,大有不消灭不甘心,在公司总结大会上,会把业绩差归结为冲窜货的影响,要求公司杜绝窜货源泉.但是作为一线人员,对于所负责市场,是否认真分析过?当自己埋怨外部影响的时候,是否考虑到市场内部存在的问题,并采取很好的手段解决?"我的地盘,我做主",所以自己的篱笆没扎好,不要埋怨别人的狗进来!