做强区域市场

　　集中企业的优势资源，通过一个阶段的努力，建立战略性的区域市场壁垒，是走出同质化陷阱，摆脱上下游挤压的有效方法。

　　上有品牌产品的打压，下有同类产品企业的低价冲击，大卖场、连锁超市等强势零售终端索要高额进店费，进店无利可能还要亏，不进等于放弃市场，实在是“不做终端是等死，做了终端是找死！”。

　　怎么办？在北京、上海、杭州、广州等举办的营销研讨会上，经常会有企业的销售总经理们向我提出这类问题。

　　得战略区域市场者得天下

　　如何解决这类营销总监们普遍关心并为之苦苦思考的问题呢？我认为这是中国市场经济发展阶段中出现的宏观问题，不是靠几个点子就能解决的，企业需要通过差异化战略和系统建设提升综合实力和核心竞争才能从根本上解决上述问题，才可能在激烈的商战中转被动为主动。

　　但如果企业的综合实力不足以在全国范围内形成优势，而且营销系统基础建设周期长、见效慢，远水难以解近渴怎么办？不少企业经苦思冥想后采用了一些特殊的广告策略、新颖的促销手段或哗众取宠的产品创新，虽然也能取得一时的市场主动权，但往往是好景不长，很快就被竞争对手模仿或超越，又该怎么办？

　　中国是一个特殊的大市场，卢泰宏教授曾概括中国市场环境的5大特点为:大、变、乱、燥、异。在这个疆域辽阔得大市场中有几个企业能够征服所有的消费者，成为一统江湖的霸主呢？特别是成长中的企业，在解决了生存问题之后就要考虑求发展，发展需要稳健和策略，建立区域性的市场是求发展得最佳选择。

　　俗话说“强龙难压地头蛇，伤其十指不如断其一指”。得战略区域市场者得天下。在战略性区域市场的选择上要考虑：市场容量必须足够大，具备可持续增长的基础；战略性区域市场内部的市场特性应基本相似，要考虑到它的辐射能力，应与企业现有资料条件相匹配。建设战略性区域市场的要点：战略性区域市场必须为企业创造结构性的竞争优势，必须以竞争性的眼光来看待区域市场，战略性的区域市场要有相配套的策略运营模式，新的经营模式的确立一旦成功，将带动企业突破原有的成长极限，实现新一轮的增长。

　　一个妇女用品企业的山东销售经理问我：“青岛一家大型连锁超市是当地零售业的巨头，我们的产品想进该店，走了很多关系才做通工作，但是条件是返利不得低于18个点，经销商不得低于12个点，但是公司的政策只有12个点，我真是进退两难。你说怎么办？”我说“没有方法，因为你不是全国知名品牌，也不是当地的畅销产品，人家有你不多，没你不少，他经营你的产品一定是要求高利润的，你不进店，产品做不起来，进店就要做好亏本的打算。但也有方法，只要把该品牌做成区域性的强势品牌，消费者指名要你的产品，再强势的终端零售商也得罪不起消费者，即使微利人家也会进你的产品。”

　　如何变微弱市场成强势市场

　　那么如何才能将薄弱的市场做成强势的区域市场呢？

　　条条大路通罗马，凡事欲则立不欲则废。我的观点是：

　　首先，企业的首席市场官和企业的决策者必须明确树立建设战略性市场的观念。

　　其次，结合企业市场的具体情况和企业产品战略制定切实可行的区域战略性市场推进策略。

　　其三，客观、准......More↓↓↓