新品牌如何找到理想的经销商
2005/8/1 来源:中国管理传播网 作者:向舜麟

  文/向舜麟 向若霄

  新品牌招商着实是件令人头疼的事情,很多新品牌都因为找不到合适的经销商而胎死腹中,渠道始终遏制着新品牌的咽喉,让新品牌不能顺畅的发展。那么如何找到理想的经销商就成为新品牌成败的关键。

  新品牌应该找怎样的经销商?

  新品牌找经销商一般会面临两难的尴尬,下面就对三个两难问题逐一分析,看到底如何取舍。

   1、 找实力强的还是实力弱的?

  有实力的经销商一般经营的产品较多,而且手上还有些大的品牌,可能很难把精力用到新品牌的身上,并且对新品牌各方面的要求都很高,一般的产品恐怕难以引起他们的兴趣。可另一方面有实力的经销商一般都有着强大的铺货能力,同各卖场关系密切,渠道资源和社会资源丰富,如果找到这样的经销商既能迅速作好产品的铺市工作,并且还能帮新品牌把进场费用降到最低。

   F商贸公司是喜之郎的省级代理商,喜之郎对经销商的要求可谓苛刻,这个经销商为了代理喜之郎交了上百万元的保证金,如果出现任何违规操作或者未完成销售计划,喜之郎就直接从该帐户扣除罚款。由此能看出这个喜之郎的经销商实力的确不小。

  一个牛肉干新品牌A厂家通过层层关系找到F商贸公司,F商贸有着自己的原则,每年新代理几个新品牌都是严格限制,而且要考察对方的实力,考察产品的市场前景以及利润额度等。通过层层关卡后这个新品牌终于被F商贸公司所接受,F商贸凭借卖场、二批、中小店立体渠道体系很快将A厂家产品铺到全省各级渠道及终端,A厂家配合广告促销等推广手段3个月就取得了不错的销售业绩,成功打入该省市场。

  对比另一个食品企业B品牌,开始招商工作进展不顺利,有实力的经销商谈不下来,为求尽快铺货B品牌转而找一些愿意接手但实力不强的经销商合作,由于该经销商以前属于二批,因此对于大卖场都不是很熟悉,还必须一个一个对大卖场开始谈判,铺市进程可想而知。

  由此,我们可以看出新品牌想成功的进入市场必须依靠有实力的经销商,借助经销商的渠道网络及各种社会资源关系能迅速并最小代价的(大经销商在各卖场已经有户头,只需交纳新产品进场费、新产品条码费等而不需要再逐一交纳厂家进场费用。)将产品推向终端市场,而且大经销商能帮助厂家以更优惠的价格,获得更好陈列宣传资源,这些都是实力较弱的经销商无法比拟的优势。

  其实关键问题不是新品牌找实力强还是实力弱的经销商,而是新品牌应该怎样达到实力强的经销商的要求,并且成功的说服这些大的经销商。

   2、 找有行业经验还是没有行业经验的?

  是找有经验还是没经验的经销商?新品牌在这个问题上一般也是处于两难。有经验的经销商对行业非常熟悉,所以你很难用自己精心准备的计划“打动”他。例如某国际品牌做洗化产品,用非常高的利润额度作为吸引经销商的诱饵,可是做过洗化产品的经销商知道厂家的原料价格、包装......点击查阅全文......↓