客户关系管理与分销渠道整合
2005/8/1 来源:商业时代 作者:朱桂平


  内容摘要:现代企业应以客户关系为重点,开展系统化的客户研究,掌握客户的需要,满足客户的期望,进一步优化企业组织结构和业务流程,提升分销渠道的市场响应能力,从而提高企业的运作效率。基于客户关系管理的企业分销渠道应实现信息收集和反馈、客户服务、物流提供等功能;根据客户关系管理的要求对分销渠道进行整合。通过渠道的整合,使渠道和客户关系管理相互协调,从而提高客户的满意度和忠诚度
  关键词:客户关系管理 分销渠道 整合
  
  随着经济全球化的迅速发展,市场竞争越来越激烈和残酷,产品的同质化倾向越来越明显,与此同时,客户的需求日益多样化和个性化。在这样的市场环境下,“以客户为中心”的管理理念受到了许多企业的高度重视。如何发挥客户关系管理对分销渠道的功用也成为现代企业的一大课题。
  
  客户关系管理对分销渠道的作用
  
  实施CRM全面提升分销渠道的竞争力。有效实施CRM战略,企业可以从深入收集客户数据并加以分类服务,形成有效的客户联系渠道。企业可以设计出更能满足客户需求的产品和服务,并以客户喜爱的方式提供给他们,畅通的营销渠道通过有效的CRM分析系统对客户资源进行集成,从而加强企业的市场响应能力。
  实施CRM强化分销渠道的功能。新的竞争态势呈现出产品服务个性化、信息量大、客户争夺日趋激烈并不断变动的局面。CRM的实施将为企业创造出先进的客户智能和决策支持能力,能够捕捉更多的客户机会,提升迎合需求的准确性和速度。通过控制服务品质以赢得渠道成员的满意度和忠诚度,对客户快速准确的技术支持,从而维系客户群,通过交流赢得失去的客户。
  实施CRM提升分销渠道的效率。CRM在功能方面实现了销售、营销、服务、电子商务和呼叫中心等应用集成,使企业销售的效率和准确率大大提高,服务质量的提高也使得服务时间和工作量大大降低,这些无形中降低了分销渠道的运作成本。客户通过互联网进行联系,采用不同手段处理整个业务流程,既改善了企业内部的运作效率,又赢得客户的好感。
  实施CRM提高渠道成员的忠诚度。CRM将创建基于互连网的管理应用框架,促进企业完全适应在电子商务时代生存和发展,使分销渠道更加快捷。CRM的实施,让客户和潜在顾客感觉企业对他们的期望和需求很重视,也具有响应客户要求的能力,从而成为企业忠诚的支持者。
  
  基于客户关系管理的分销渠道功能
  
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