系统化思维打造高效市场计划体系

　　市场计划，是企业整个供应链管理体系需要满足及达到的目标。一般企业都会设立专门的计划管理机构，对市场计划进行预测，并控制、管理市场计划的执行情况。市场计划作为供应链管理的最前端信息源，科学合理与否，或计划执行力度强弱，将严重影响企业供应链管理体系的运作效率。

　　企业供应链管理体系，计划业务流程图：

预测

调整计划订单

销售订单

主需求计划

粗能力计划

主生产计划

物料需求

计划

离散任务

细能力计划

采购单

调整计划订单

粗能力计划

　　然而许多的企业仍未对市场计划有着全面深刻的认识，按惯性和传统观念在做计划，如：

　　? 把销售目标当作计划。有的企业简单的将销售部门的年度销售计划和月度销售计划进行主观上的数字调整，即得出了市场计划，其结果必定是计划与实际严重脱节；

　　? 为计划而计划。没有认识到计划的重要性，往往根据销售人员提供的月度销售目标数据，草草统计，然后再根据库存数据和主观经验进行加减，即得出了每个月的市场计划，这样的计划看似合理，但执行起来却大相径庭，难以运作；

　　? 刻意地追求计划的准确率。有的企业认识到市场计划的重要性，所以绞尽脑汁，希望能预知所有客户未来的要货计划，然而从每月的结果来看，只能接受失败的结局。

　　其实预测永远是不可能准确的，按不准确的方案生产，始终解决不了计划的供需矛盾。在市场化竞争日趋激烈，信息化手段日益丰富的今天，我们更应该用系统化的思维去思考和解决市场计划所面临的难题。

　　一、建立符合企业自身特点的市场计划滚动周期，与生产步调紧密衔接

　　市场预测按时间周期一般来说可以分为日/周/月，企业市场预测计划应该和生产计划的步调保持一致，采取日、周、月的由近及远的滚动预测方法（见下图），

　　第2-4周

月

第1-7天

销售订单

销售订单+预测

销售订单+预测

　　注：具体时段的划分，由企业根据自身的生产周期/采购周期/行业特点来确定时间跨度及计划所要达到的精细程度。

　　二、计划预测与物料流量结合，确定需执行的计划，使计划与生产步调保持一致

　　在做滚动预测的时候，未来7天内的计划是需要严格执行的，企业在未来7天内的计划要达到较高的准确率，一般都已客户订单+相关需求为计划依据，而且计划一旦确定，就不能轻易更改，所以营销、计划控制部门在确定近7天的滚动计划时，须慎之又慎。

　　在确定未来第2-4周的预测计划时，可采用订单+预测+相关需求并参考物料流量状况来确定。越是靠前的计划数据，其准确程度也要求越高，可更改的余地也越小。这是企业备料、排产的重要依据，如有变动，应及时对计划进行调整。

　　第4周之后的预测计划，可采用定单+预测+相关需求并参考物料流量来确定，其精度要求相对较低，一般会作为企业备料或物料采购的部分依据。

　　三、使用ERP信息化管理手段，为管理提供数据依据

　　ERP本身并不会改变企业什么？而是通过ERP的建设过程中，让企业自己知道需要改变什么？从而利用ERP进行数据挖掘，为管理者提供管理和决策依据。

　　? 产销平衡分析、流量分析

　　? 供应模式的变化——商场直通、协同供应、终端流量控制、协同商务

　　? ERP把企业运营状况帐实同步，加快了决策速度，决策速度的提高就降低了安全余量，安全余量的降低提高了业务运营的速度同时降低了风险

　　当然不是每个企业都有实力采用信息化系统的，但完全可以用信息化管理的方法、思路去管理和规范公司计划运作。

　　四、以制度和流程保障市场计划在企业内部高效运作

　　企业的资源是有限的，市场与客户的需求是瞬息万变的，尤其是在竞争惨烈的市场格局下，企业只能用有限的资源去尽可能的满足客户需求。在将客户的需求转化为企业内部生产的过程中，企业需要通过建立科学合理的计划管理体系，以制度和流程保障市场计划在企业的高效运作。

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