用桶装水的渠,开牛奶的道
2005/8/19  作者:王新刚

产品要入市,厂家却亮出“没钱”的无奈牌,实力不强但一心要做好市场的王老板被迫创新,竟然让牛奶和桶装水成了“一个道上的”…… 
     A市(省会)经销商王老板最近悲喜交加,喜的是终于取得了知名乳品公司B公司的经销权,悲的是B公司在牛奶市场竞争激烈的A市几乎没有入市预算。没有钱大做广告促销,肯定不能走超市便利店这种常规渠道了,通向消费者的路在哪里? 

  看上桶装水渠道 

  王老板没有向困难低头,凭着多年的乳品行业销售经验和深入、细致的市场调查与分析,他决定走桶装水的渠道,理由如下: 

  1.消费群体的趋同化。 

  桶装水的目标消费群是家庭,牛奶也以家庭消费为主,两者的消费群体存在很大部分的重叠,且比较固定。据调查,目前A市市区居民家庭桶装水的入户率达60%以上,客户群体庞大。庞大的桶装水消费家庭数目,使得送水站点布满大街小巷,初步估计:仅A市市区就有近800家送水站点。 

  2.业务间的互补性。 

  送水站点增加牛奶经销项目,可以实现业务间的互补,保证送水站点全年业务的稳定性。桶装水的业务量高峰期一般在5~10月份,其余月份为淡季,而牛奶消费是全年性的,尤其在春、秋、冬三个季节消费需求更加旺盛,两类产品结合起来有助于平衡送水站点的全年业务量。 

  3. 可以降低成本,提高服务价值。 

  送水站点引进牛奶配送业务,一方面可以降低送水站点的配送成本,提高资源利用率和盈利水平;另一方面可以为顾客提供更多的服务,因为一般家庭饮用一桶水的时长与饮用一箱牛奶的时长基本相等,这样顾客打一次电话就可同时订购两类产品,他们会觉得更方便、得到的服务更有价值。 

  “招安”五连环 

  1.挑选“梁山好汉”108将。 

  由于A市市区面积大,送水站点又非常多,大部分送水站点属社会......点击查阅全文......↓