商业银行直接分销模式浅析

   近几年，由于新技术的发展提供了传递金融产品的新渠道，并开辟了新市场，故许多银行已减少了其传统的分行网络，这不仅是为了削减成本，更重要的是银行认识到，随着金融服务自动化程度的不断提高和市场需求发生变化，分行策略（数量、地点、方式）也需要加以相应的改变。例如银行在商店里开营业点，设立全自动化的柜员机等，因此必须根据未来市场的需要设计新的分行模式。

银行产品特性对分行策略的影响
   （1）银行产品具有无形特性，这决定了传统银行销售和推广金融产品的重点在于向客户说明使用银行产品的益处，需要有一定知识和经验的职员与客户进行沟通，从而促使分行网络的发展。随着产品标准化概念应用于银行产品，业务推广技术的发展，以及银行产品在消费市场渗透力的增加，银行的营销策略将集中于银行产品的有形化和个性化特征，如支票本、信用卡和月结单的设计。虽然这些有形方面的设计有助于消费者了解银行的某项产品，但某些更复杂的银行服务，如个人投资理财仍具有无形的特征，仍需要银行专家提供顾问意见，并继续影响分行网络的规模和形式。

（2）各种银行服务的特征日益相同，但服务质量仍有区别。例如各分行客户排队时间的长短，各分行的位置所提供的方便程度不同。由于客户判断银行服务质量的客观标准基本相同，因此银行应日益重视职员的业务知识和销售技巧的培训等软件建设，以提高服务质量，而逐步减弱诸如分行规模、外观设施等硬件建设。

（3）银行服务有繁忙时间和非繁忙时间之分，因此在客户可接受的时间内提供服务，满足高峰期和低谷期的客户需求，同时又要节约成本也是银行分行网络设计和计划要考虑的问题。这导致银行延长分行服务时间，提供可24小时服务的ATM设施、电话银行服务和以电脑终端为基础的家居银行服务。

（4）银行服务与客户关系的持续性。在消费者购买商品时，商店与消费者的关系往往是一次性的；而银行服务与客户关系往往具有持续性（特别是大客户），银行与客户关系的保持与否取决于其是否相互信任，以及银行是否能提供可靠的财务顾问服务。传统上，一般由分行职员对客户提供咨询服务，目前银行服务的自动化程度增强虽使银行与客户面对面联系的机会减少了，但很多商业银行仍重视在分行设置业务知识全面的人员——客户经理，专职提供咨询服务。

 新技术对分行策略的影响
   新技术在各行业都是改革的基本动力，银行采纳的新电子技术不仅改变了银行与客户的关系，而且也提供了新的业务机会和客户。采用新技术的动力不完全来自客户需求，也有竞争压力。保持银行业务的发展及其竞争优势需要不断采用和适应新技术。

（1）改变营销方式。新技术可以扩大银行服务的范围，可以通过新的分销渠道，改善客户获取服务的方便程度和降低服务收费。
   （2）对市场重新划分。当新技术使银行服务容易获取或引起新需求时，会产生新的业务机会。

（3）进化银行基本职能。新技术可以降低成本，提高盈利，或通过人力资源的调整将原来不盈利的业务变为盈利的业务。同时，更有效的客户信息可以改善银行营销的质量和结果。
   （4）对消费者行为和金融成熟的程度产生影响。

总之，新技术可以提高银行的经营效率和盈利性，促使其业务增长。例如ATM的广泛使用增强了获取银行服务的方便程度，减少了支票的数量；网络技术使公司电脑与银行电脑直接联网......More↓↓↓