大客户销售的秘诀

大客户销售的特点是:单笔金额大时间长；客户内部影响采购的人多购买有固定的流程。客户内部影响采购大致有决策人、使用人、技术选型人等，每一类人的需求各有不同，可是在三类人中找到关键人物却是不简单。另外客户采购一般以六大步骤固定的流程进行，它们分别是：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施。大客户销售的两大秘诀之一是：在错综复杂的客户组织内部找到关键人物（所谓找对人）；之二是：顺应客户购物流程的进展，有针对性的采取相应的销售策略（所谓做对事）。但有时仅仅找对人做对事还不够？以下是某跨国制造企业A公司在大客户销售中的一个真实的案例。　　 
   　　背景资料 

　　今年4月份，某市的一号市政工程 —— 滨江路越江隧道开始进入内部结构施工阶段，依据初步设计方案，此工程将利用隧道拱形空间作为火灾的排烟风道，所以拟采用“植筋方案”实施风道结构的施工。所谓“植筋方案”通俗地讲就是：以一种特殊配方的胶水将需要受力的钢筋锚固在隧道混凝土内壁中，然后进行风道结构的浇铸施工。由于此“植筋工程”的销售标的较大(>500万人民币) 而且市头号工程的广告影响力也是不言而喻的。故除A公司外，B公司和C 公司也对隧道项目虎视眈眈志在必得。 

　　客户组织资料 

　　业主：某市滨江路隧道建设发展有限公司　 

　　总经理　姓名不祥（现场也无其他人员出现）— 决策人　　　

　　总包：市隧道工程有限公司 

　　　　　项目总经理　张总经理 — 决策人（行使部分业主权利） 

　　总工程师　　李博士 —技术选型人 

　　现场负责人　王工—使用人　　　　　　　　 

　　设计： 市政设计院 

　　主任工程师 肇工— 技术选型人　　 

　　监理： 市质监站　— 技术选型人　　 

　　A 公司就是一家生产植筋胶水的制造公司。其实在二年前滨江路越江隧道立项和初步设计阶段，A 公司销售和技术部门就与该项目的设计单位 — 市政设计院的有关设计人员就实施风道结构植筋方案的可行性进行了共同研究，参照在国外类似隧道工程的经验，A 公司提交了详细的设计说明书和解决方案，设计院在初步设计方案也采用了不少A公司的设想。由于前期与设计院的配合默契，给此项目的设计负责人肇工程师留下很好的印象，在隧道工程进行的二年的时间里，提供给A 公司许多有关越江隧道工程的进展和重要信息，并介绍A 公司的销售和技术人员与总包单位市隧道工程有限公司的技术负责人李博士认识。肇工暗示：由于越江隧道的技术难度和本身的影响力，总包的总工程师李博士是一个很关键的人物，他的意见对决策者有这举足轻重的作用。 

　　A 公司在经过明察暗访后也发现，越江隧道项目中的业主很少出现，总包市隧道工程公司由于其在行业内的技术权威地位，实际上行使了部分业主的权利和职能，无疑是举足轻重的一方，而总包的总工程师李博士更是关键中的关键人物。至此A 公司销售团队决定将 

　　总包和李博士作为主攻方向。　　 

　　当然对于这个市一号市政工程，A公司的竞争对手B公司和C公司也没有闲着，也都上下活动，只是大家的主攻方向有所不同。B公司走上层路线，据说与该项目的业主上层有很深的关系；C公司的销售人员更是放出话来，此项目是非他们莫属。　　 

　　转眼二年过去了，现在是真正实施风道结构植筋方案的时候，所谓客户采购六大步骤中的“系统设计”阶段。A 公司知道这是很关键的阶段，总包的技术部门和使用部门将进行一系列的施工前的准备包括估算工程量、施工方案确定、技术标准和制定预算等，并为随后的招、投标作准备。如果在此阶段能影响客户以你公司产品特点、技术标准和报价作为招标文件编制的基础，将有效地阻截竞争对手，对你随后的工作将是十分有利的。　　 

　　其实在二年时间里，A公司的销售团队在拜访总包的李博士时了解到：其实他们对风道结构植筋方案有如下担心：一）植筋过程中的钻孔对隧道管璧的破坏影响，二）越江隧道的潮湿环境是否会影响到植筋胶水的力学性能。针对客户关心的问题，A公司提出详细的解决方案，着重介绍A 公司产品的植筋深度浅埋深和全天候潮湿环境的特点和优势，其实这正是A产品相对于竞争对手B 和C 产品的优势所在。在随后的几次产品演示会上，更是不断强化客户所担忧观点，强调A公司产品给客户带来的利益。果然在系统设计阶段，总包的植筋方案采纳了A公司的建议,并以招、投标书的形式将植筋深度浅埋深和潮湿环境等技术要求确定下来。