招商谈判中的暗示杀手

　　招商中主要以电话沟通为主，时间一般不超过30分钟。如何在短短的时间里把经销商说动，除了有个强大的企业支持外，谈判技巧也非常重要，把经销商的思路引导到你的思路上来。

　　知己知彼百战不殆，先要了解经销商的基本状况，如：现在经销什么产品，从事保健品行业多少年了，是什么性质的企业，有那方面的优势，人员有多少等等。这时快速查找经销商所在地的经济状况，人口状况，交通等城市概况，然后和经销商谈时就很有底了。

　　在谈判时就把了解到的信息告诉给经销商，比如：XX城市的人口有XX是吗？人均收入是XX是吗？有XX著名企业是吗？您的公司在（渠道、推广、政府关系）方面很强是吗？通过几次 “是的”回答后，和经销商之间初步建立了信任关系。

　　开始谈判时先把谈话思路说一遍，比如：我先把产品知识，企业状况，营销思路和您讲一下，最后来分析一下风险好吗？这样思路流畅，暗示经销商公司有清晰的思路。

　　一．产品：“好”

　　要说出产品的“好”，不能一个“好”字结束，说出几个具体的优势把产品的“好”讲出来。比如“南大智尊宝”是由李岚清亲自指示，教育部立项，动用教育部部长基金，由南京大学生命科学院历时四年研发，获国际、国内发明专利。在江苏经过7000人试食实验，一个疗程后效果非常明显。很多专家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、张光鉴研究员等大批科学家都一致认为“南大智尊宝”对下一代的开发大脑潜能、提升聪明才智有卓越贡献，是脑营养领域的一大突破。有三个类型，我们主推A型，A型里有16片，孩子每天四片，零售价48元。经销商可能会感觉贵，这是就提前讲出暗示他，48元在一般的家庭都能接受，和同类产品比较（比如：忘不了、三勒浆、脑力智宝等）性价比也不高。

　　因为是教育部的课题成果，最推广中教育部给予了大力支持，具体表现在几个方面：

　　 1.在包装盒上有“教育部脑营养课题成果“字样，目前中国保健品市场，能打上”教育部”字样的，“南大智尊宝”是唯一的一个产品。（指出产品的独特之处）

　　 2.教育部课题组还发了张：“脑营养知识普查的函”，在推广时可以了解目标人群的详细情况，在营销推广和您详细谈。

　　 3.一般保健品只有一个功效，“南大智尊宝”有两个功效“改善记忆，改善营养性贫血” （指出产品的独特之处）（插一句：据权威机构调查：中国的孩子50%属调食性贫血，有的吃肉不吃菜，有的吃菜不吃肉，造成挑食性贫血，市场非常大）

　　只有认可了产品是个很好的项目才有可能对接下来的话题感兴趣，目前大家都在找有市场生命力的长线项目。

　　问经销商还有什么不明白的地方，提出来然后解答。

　　二． 企业的“强”

　　要有具体的支持依据，介绍企业大概情况，比如：黄河集团固定资产11.8亿，有两个GMP达标药厂，黄河药业和中保药业，还有贵州的“圣酒”酒业，山东的四星级“黄河大酒店”，万邦房产，黄河工贸园等实业。“南大智尊宝”是集团公司在2003年主推的项目，从上到下都全力以赴。详细资料可以到网站上去看www.hhjt.com。企业内容无须做太多赘述。

　　三． 营销的“新”

　　如何让经销商接受你的营销思路，在谈到具体内容前有几个暗示是缺不了的，首先讲产品上市后先做了几个试点工作，总结了很多很多经验吸取了很多教训，暗示经销商现在要谈的内容都是经过实践了的，是正确的，是运作成功的经验。

　　先讲推广思路，比如“南大智尊宝”的推广思路，以终端为主线，电话营销，活动营销，会议营销为辅线。每一种营销模式都有详细的操作文本，在各个市场运作成功后总结出来的。

　　大概讲一下每个推广模式的思路，决胜终端大家都很熟了，但怎么来运作终端？如何管理？是个很细致的系统工程。要有培训，终端拜访安排，终端促销等等。电话营销是一种比较高效的推广模式，能很快的实现回款，在说产品时讲到“脑营养普查的函”就在这里用上了，通过普查后知道每个孩子的具体需求，然后通过电话的形式由医生出方案解决孩子的问题，比如日常......More↓↓↓