海天公司的扭亏神话

只有与企业自身能力相匹配的市场机会，才值得你去捕获。


1992年，西安电子科技大学肖良勇教授的小儿子肖兵创办了西安通信设备厂。到1998年，企业却负债上千万。年底，肖良勇教授退休，自己全面接手企业的经营管理权。1999年，肖良勇领导的海天天线公司在中国PHS（小灵通）基站天线市场上占有90%以上的份额，实现销售收入1858万元。

2003年海天公司成功地在香港创业板上市，募集资金1.1亿港元。当年实现销售收入2.27亿元、利润4300万元；无线市话WLL/PHS基站天线中国市场占有率达35%，移动通信GSM/CDMA基站天线市场占有率超过25%，移动基站天线销售排名第二。

一家亏损的公司，凭什么在短短几年内取得超常发展呢？

发现细分市场

创业初期，西安通信设备厂的主导产品是供海军使用的天线，并依靠这个产品逐渐发展。在拥有一定的资金实力之后，肖兵开始尝试新的业务，对“当家”的天线产品有所忽视，从而导致的结果是新业务大多失败，负债上千万。

肖良勇上任初期，他首先巩固原有的军工天线市场，并对其它业务进行清理和退出。然后开始选择新的产品和市场。

天线市场是肖教授及其团队的最大优势所在。除军用市场，当时的中国天线生产企业主要从事卫星接收天线、电视接收天线等业务。在中国的天线市场中能否找到一个适合肖教授创业的细分市场，就成为海天公司的首要战略问题。

1999年夏天，浙江余杭电信局决定投资建设小灵通网络。为余杭电信局提供试验设备的公司是UT斯达康，但当时UT斯达康并不具备自主的生产能力，提供的是OEM产品。基站设备、手机和天线都由日本厂家生产，价格较高，而余杭电信局对成本高度敏感。

得知这个消息后，肖教授专程到当地考察，发现小灵通（PHS）天线是中国天线市场中的一个新机会。肖良勇教授当即承诺3个月内提供样品，供UT斯达康测试。

海天公司顺利地研制出PHS天线样品。经过综合测试，海天天线的技术性能不比国外的天线低，有些指标甚至优于国外产品，而且价格只有日本厂商的1/3。于是，在1999年秋天，UT斯达康决定选用海天公司的PHS基站天线。从此，海天公司正式进入移动通信天线这个新的被外国产品垄断的具有极大成长潜力的细分市场。

弥补资金“短板”

此后，海天公司紧紧盯住PHS基站天线市场，凭性能、价格、产品种类的优势，1999年，海天公司成为中国PHS市场份额最大的两家公司——UT斯达康和青岛朗讯的最大天线供应商，实现销售收入1858万元。

1999年10月，肖良勇对原有的西安海天通信设备厂进行重组，成立了西安海天通信设备有限公司，公司注册资本100万元。同时，海天公司于1999年底开始研究GSM/CDMA基站天线产品。他们发现，当时售价近万元的天线产品，其直接成本还不到千元。这又是一个新的市场机会。

2000年7月，海天公司自主研制的GSM/CDMA基站天线产品通过国家有关鉴定。2000年9月，海天公司参加美国芝加哥PCIA（个人通信产业协会）展会。这是业界最有影响力的协会，中国只有三家公司参展，海天公司首次把自己的产品展现在全球同行面前，并获得了7家分销商合作销售的意向。

为抓住GSM/CDMA基站天线市场机会，2000年10月，肖良勇教授决定出让股权，引进了一批有实力的股东，公司注册资本从100万元扩至5000万元。之后，海天公......More↓↓↓