硬球：痛击对手的必杀技

　　在商界有两类公司：一类在竞争中彬彬有礼，甚至温情脉脉（注意，这不是我们提倡的）；另一类则惯于采取强硬方式，不管这种方式是多么的无情。前一类公司经常因为它们的君子风范而受到媒体的赞扬，而后一类公司屡屡因为其“粗野”的行为而遭到舆论的指责。我们称前一类公司为打软球的公司（softball player），自然，后一类公司就是打硬球的公司（hardball player）。

　　显然，把这两类公司放在同一个竞技场中，胜负将立判：“硬”的胜而“软”的败。因为打软球的公司只是为了打球而打球，打硬球的公司则是为了胜利而打球。事实也正如此。打硬球的公司是人们眼中的奇迹，比如戴尔、沃尔玛和丰田；而打软球的公司往往任由股东们的财富一点一点缩水，直至耗尽。

　　我们认为，现在是重新平衡“硬”和“软”的时候了。生存至今的软球企业都深陷困境，看看大多数的航空公司、美国汽车业、唱片业以及其他许多行业。而打硬球的公司正在以前所未有的速度攻营拔寨。

　　我们草拟了一份《硬球宣言》，希望管理者能够重新学习胜败的基础知识。以下是宣言的要点：不懈地专注于竞争优势 竞争中的强硬派必须尽力拉开自己和竞争对手的业绩差别，今天有竞争优势还不够，还必须确保明天也有竞争优势。要像沃尔玛一样，用交叉入库、卫星追踪来一心一意地完善自己的严密体系，毫不松懈、竭尽全力地提高效率，迫使供应商的成本和销售价格不断下降。

　　争取“极限”竞争优势 要让竞争对手无论怎样努力，也无法赶上你的竞争优势。要像丰田生产系统一样，即使敞开大门，竞争对手也无法原样复制。

　　避免直接攻击 要节约实力，靠出奇兵取胜。西南航空公司就是先在较小的城市和较小的机场立足的，如果它一开始就与大型航空公司正面作战，肯定会碰得头破血流。

　　利用人们的求胜心 胜利往往属于求胜心最强的人。西南航空公司的员工在竞争最激烈的时刻，甚至穿上了迷彩服、戴上了钢盔上班。

　　熟悉警戒区 要熟悉哪些地方可以玩，哪些地方不可以玩，只有这样，才能最靠近法律和社会惯例规定的边界，而这些地方往往蕴藏着巨大的财富。

　　五种硬球策略如何才能成为硬球玩家？虽然打硬球的方法不可胜数，但有几条经典策略对创造竞争优势永远有效。这些方法最适用于极其残酷和紧张的时刻，其目标是：急剧改变竞争地位，巩固收益，然后准备下次攻击。

　　摧毁对手的利润宝地 利润宝地是竞争对手赚钱最多的地方，是它圆滚滚的小腹。如果敌人胆敢觊觎你的关键业务，就向它的小腹出拳。

　　自豪地抄袭 只要不犯法，就可以把任何好点子据为己有。不过，你还要改进这些点子。

　　蒙蔽竞争对手 为了赢得时间，保证自己的战略在对手还没有明白过来时实施到位，必须释放烟幕弹来误导对手。

　　重锤出击 如果发现正面进攻是可能的，就集中力量，争取一着制敌。为了达到一着制敌的效果，公司可能要做好在太平时期彻底变革的准备。

　　提高竞争对手的成本 如果你对自己的成本有更透彻的了解，就可以用价格来诱使你的对手相信：他们所采取的行动是有利可图的——虽然实际上他们的成本在增加。这听上去难以置信，但在对手不知情的情况下令其成本上升是真正的强硬竞争者的标志之一。

　　当然，我们必须强调，打硬球不是要违反法律，也不是去故意曲解法律；它不是做假账，不是违反合同，不是盗取商业机密，也不是掠夺性定价。总之，强硬不是卑鄙。或者说，不能太卑鄙。打硬球时，最精彩的是看着竞争对手局促不安的样子。