传统经销商生存再造的四大模式

迈入2005年，摆在传统经销商面前的将是一种艰难的而又飘游不定的择决，传统经销商之路还能走下去？走下去是否还是阳光明媚？ 
   　　传统经销商以往的生存状态是夹在零售商和生产厂家中间的。一头靠厂家的较大幅度价格折扣，再加上部分价格上浮供应零售商，从中挣取销售利润。在厂家市场分销力度有限和零售业态不发达的情况下，传统经销商依靠这种经营模式是可以生存的，甚至生存的非常成功。 

　　但在2005年，传统经销商这种生存状态将被打破，主要表现为传统的零售业态格局被打破，贸易规则大改变。 

　　一、 零售业销售毛利空间扁平化 

　　2005年中国的零售业将全面向世界开放，预计在3—5年内世界50%以上的超级零售机构都会进入中国市场。国际性的超级零售机构进入中国后，因为其整体零售规模的扩大，及资金快速周转，多年来对销售毛利控制在扁平幅度，所以超级零售机构的商品零售边际利润不高，如法国家乐福零售毛利不高、纯利润只有1%-2%。因此超级零售业态大多数都直接针对产品制造商采购，即使部分产品制造商仍通过传统经销商向零售业态供货，也会因超级零售终端价格低而难以为继。 

　　二、 大型零售业态将会逐步取代传统商业业态。 

　　近年来大型零售业态将会逐步取代传统商业业态，而大型零售业态主宰商业格局会导致厂商博弈关系的改变，最明显的是大型商业业态都会采用OEM方式推出自己的品牌，预计三年内中国家电销售量总额的70%--80%被家电大卖场左右，中国家电大卖场也会采用OEM方式推出自己的品牌这。而随着中国今年对零售业放开，不出五年将有一大批中国小企业为中外大型零售业态“打工”。一家海外咨询公司有一份调查报告：未来中国商业市场贸易格局：外资品牌占60％，中国品牌企业占35%，没品牌企业占5% 。 

　　这个比例在拉丁美洲也是如此，在拉美，沃尔玛、家乐福等商业巨头几乎将本土企业沦为加工车间，本土品牌几乎消失。当一大批中小企业自我品牌消失，传统经销商何来生存的权利？ 

　　三、 传统经销商经营成本增高？大批传统经销商经营亏本。 

　　大约四年前，家电传统经销商的日子还是“滋润”的，那时产品销售空间大， 

　　以小家电传统经销商为例，经销产品的毛利空间占70%-100%，甚至更高而销售成本只有15%左右，而目前销售毛利空间只有30%-50%左右，而终端销售费用十分庞大，己从四年前的7%剧增到30%左右，再加运营费用日益剧多,很多 

　　传统经销商是“生存危机”。据“极品策略传播机构”2004月12月作的一份《中国小家电经销商经营调查报告》”，在接受调查的327家小家电经销商中： 

　　“经营严重亏损”的31家、占9.4%， 

　　“经营轻度亏损”的152家、占46%， 

　　“经营平衡”的77家、占23.5%， 

　　“经营微利”的67家、占20.4%，可见中国小家电传统经销商巳是“命悬一线”。 

　　那么传统经销商前路何择？我认为路有两条：一是转型，通过变革求生；二是消极维持、最终死亡。 

　　传统经销商如何转型？以家电传统经销商为例子，我认为家电传统经销商应朝如下4个方向转型： 

　　一、 从传统的家电经销商转型为厂家的“区域品牌运营商” 

　　这种转型的好处：在于和厂家形成一种紧密型的......More↓↓↓