驻外分支机构是
销售网络的重要组成部分，加强对驻外机构的管理是保证其良性运作的前提。驻外机构最容易乱在以下几方面：一是乱在"人”，主要表现为负责人以权谋私、内耗严重、不务主业、员工高流动率等方面；二是乱在"财”，即财务体系混乱，主要表现为账目混乱、资金管理混乱等方面；三是乱在"物”，主要是产品、资产、销售物料等物资管理混乱；四是乱在"基础”，即基础工作混乱，包括单、表、账不健全，规章制度、业务流程等得不到有效执行……
驻外分支机构的有效管控成为让总部头痛的事情。难道真的是"山高皇帝远，将在外军令有所不受吗”？
对于驻外分支机构，合理、有效授权并不是一件容易的事，因此，在解决驻外机构管控与驾驭的问题时，必须与一些必要的管理措施相结合。
一、核心人员委派制。这里的核心人员是指驻外分支机构的负责人（如分公司经理、副经理）、财务主管人员（如财务经理）由生产厂商总部选拔任命，并实行核心人员定期在营销系统内交流调配制度，诸如不同区域间分公司的人员调配，这就有利于防止驻外分公司中出现“地头蛇”，有效防止分支机构负责人与财务人员联手损害总部的利益。
二、建立健全规章制度。管控驻外分支机构，关键是要建立健全以下制度：行政、人事、财务、市场管理等。其实，制度是生产厂商对驻外分支机构授权的表现形式，制度会告诉分支机构人员哪些事情要积极去做、哪些事情不能做，起到激励与约束的作用，而且有一定的威慑力，违反规章制度要受到处罚，甚至法律的制裁。因此，必须给驻外分支机构一个科学、合理的制度环境，否则驻外机构难免出现跑、冒、滴、漏，甚至管理漏洞频出，难保其不乱。
三、完善各项业务流程。对于业务流程，核心是生产厂商总部与分支机构、分支机构与经销商、总部与经销商、分支机构与消费者四个方面建立科学完善的业务流程。建立科学的业务流程，就相当于给人（业务受理）、财（账目及款项管理）、物（产品与其他资产）、信息（账、表等信息载体）管理有了一个明确的通道，这样才有利于创造一个有序的内部经营环境。
四、加强财务监督管理。很多企业垮掉就是由于驻外分支机构的财务混乱，诸如应收款收不上来，驻外机构核心人员在财务上徇私舞弊，以及业务人员携款出走等。在这里，必须采取几个方向性措施，诸如采取收支两条线，分公司只接触产品不接触货款，货款直接进总部的账；采取预算制，分公司运营费用向总部请领；采取财务人员委派制，防止分公司经理与财务人员"勾结”；对分公司核心人员进行离职或调转审计······措施很多，但关键的还有一条：实施动态化监督管理。
五、建立合理运营机制。管理越严，管得就越好吗？不是这样，关键是一种机制，而这种机制应该具有三个特征：激励、制约、灵活。我们知道，没有十全十美的运营机制，但却可以寻找最适合本企业、最适合区域市场的运营机制。诸如，一些生产厂商采取分公司承包制，把分公司承包给分公司经理，确定经营指标以及采取各项成本费用包干，同时向分公司负责人收取足额风险金，这样分公司经营与个人利益明确挂钩，有激励、有制约而且通过下放权力增加了分公司在区域市场上经营的灵活性。其实，运营机制还有很多，诸如区域驻外机构股份合作制，采取给予分公司经理股份的形式等。
六、科学实施绩效考核。关键是考核分支机构核心人员，尤其经理。要建立科学的绩效考核指标体系，诸如在销售量、销售额、利润、库存库龄、应收款、团队建设与管理、网络建设与维护等方面设定指标，并且坚持月度考核。对于生产厂商总部......More↓↓↓
