是商机还是陷阱,经销商你还得听自己的!
2005/7/14  作者:韩军

引言:有人说经销商“敏于行拙于言”,我不同意!2004年某天,笔者和一位经销商在饭馆后聊天,回来之后就整理了这篇商机短文!  
     “发展需要机遇,但更关键的是自己。

  世上没有免费的午餐。“零风险”是不存在的,千万别信。“

  ——翟某,上海某食品有限公司总经理  

  我进入这个行业才5年,可风雨却经历了不少,以前仰视的经销商不见了,而我这样的小人物却也爬上来了。

  回顾这几年,感触最深的就是手上一定要有好产品。好产品是我们的第一生产力。

  5年前,刚踏入商圈没多久,考虑到“民以食为天”,在朋友和亲戚的挑唆下,我开了公司。

  99年的时候,上海的超市和卖场还不多,杂货店是主要的终端。而我由于刚开始新的事业,又看了些国外的介绍,于是下定决心要在连锁终端里干出点事情。很快,我在这里摸出了点门道。

  但像我这样一家小公司,没什么好产品在手上,而对于那些大品牌我又没有雄厚的资金和经验去谈,那真的是四处碰壁,唯一可以给我安慰的是手上的产品在终端陈列上的优异表现。可我始终相信无论做什么事只要对得起自己就行了,机遇是跟着我的能力走的。

  真得是“天无决人之路”,一个偶然的机会我看到可比克在上海刚刚投放的新广告。广告词很有诱惑力,“可比克咖啡糖,你的随身咖啡”。当时我就意识到这可能是我的机会。可当我到达“可比克”公司时,发现已有三位经销商坐在那儿等了。与他们闲聊的过程中我了解到这些经销商都随身带着十几万元现金,而此时我的包里只有一张一万元的支票。“不管结果怎样,来了就要试一下。”我默默地想。

  刚开始和“可比克”经理沟通时,我非常紧张。我知道这是我最好的机会,他是新牌子,我是新经销商。我知道强调批发,肯定会“崩”,唯有强调自己在渠道服务方面的特长也许还有一线希望。于是我和他大谈连锁的发展趋势和我们在终端服务、陈列争夺上的特长。也许我所说的引起了他的共鸣,我竟然得到了“可比克”的代理权。于是我找到了一个发财的“聚宝盆”。雀巢、乐事、真宝珠等也因此找到了我们。

  在这五年里,我也摔了不少跟头。最大的体会就是一定要有判断力,否则被企业卖了都不知道。就像“可比克”,虽然我的“第一桶金”是从它这里挖到的。但是它在品牌后续经营上,比我还缺乏经验,内部人员根本没有意识到流行短期性的风险。在没有后续开发的基础上,“可比克”很快消失了,而我却因为感情的因素在这里损失了一大笔钱。

  此后我与厂家合作的时候,特别不愿意听到“零风险”,天下哪有免费的午餐。我宁愿大家把责任、义务都谈清楚,都同意了那就干了。在参观企业的时候,我特别注意细节,如办公室内部整洁情况,内部人员的闲......点击查阅全文......↓