大客户经理制，QD啤酒渠道模式的大倒退？

一、与百威合作成功，掀起学习百威的高潮
  　　蛰伏三年之久的QD啤酒总经理最近在媒体上频频露面，除了依旧高谈“并购整合”外，又多了另外一个主题——“拜师学艺”，而这个师正是QD啤酒的战略合作伙伴——百威啤酒！

　　为什么要拜师学艺？该总经理的解释是：QD啤酒的目标是要成为世界啤酒前十强的国际化大公司，然而从现实来看，QD啤酒和国际性大公司差距还很大，这些差距不仅表现在销量、设备、技术、资本上，更表现在体现企业综合竞争力的“软实力”上！所谓软实力，涵盖了战略规划、市场营销、企业管理、人力资源、生产流程等多个方面内容。

　　为此，该总经理号召全公司上下每个部门每个员工都要向百威学习，生产部门学习百威的重点是从生产过程中引入SOP（标准操作规程）的管理方法以及CPCPR（关键工序控制点回顾）的管理方法；据说，通过学习后，QD啤酒提高了精细化管理水平，而这种精细化管理水平的提高又帮QD啤酒解决了很多难题，比如控制啤酒中的溶解氧指标从而使每一瓶啤酒每时每刻保持一致口味。总之，生产部门开展向百威学习以来收益甚丰。

　　生产部门学习百威的收获激发了营销部门学习百威的热情，营销部门也加入了这场学习大潮，学习后的成果之一就是要在渠道方面效仿百威啤酒推行的客户制。　　

　　[/b]、百威的渠道模式[/b]

　　要了解徒弟QD啤酒的客户经理制，先来了解一下老师百威及它的渠道特点。

　　百威啤酒是世界最大的啤酒酿造商美国安海斯－布希国际公司（简称ＡＢ公司）的主打品牌。1995年，百威收购武汉中德啤酒厂，正式进入中国。2004年，武汉工厂完成三期扩建工程，年产量从25万吨跃升到32万吨，第四期扩建工程正式开工，预计2005年完工，届时百威武汉工厂年产量将增至40万吨。

　　除了在武汉自建工厂外，百威还启动了在中国的一系列收购行动：2002年10月24日，与QD啤酒正式签署战略性投资协议。按照协议，QD啤酒将向AB公司分3次发行总金额为1.82亿美元（约合14.16亿港币）的定向可转换债券，并在7年内全部转换成股权，AB公司在QD啤酒的股权比例将从目前的4.5％增加到9.9％，再到20％，并最终达到27％；

　　2004年6月2日，AB公司投资51亿港元，在香港股市上全面收购哈尔滨啤酒集团有限公司的已发行股份99.66％的股权，将百年哈啤这个地方品牌收入麾下。哈啤原第一大股东，世界第二大啤酒集团SAB宣布接受AB以每股5.58港元收购哈尔滨啤酒集团有限公司（0249．HK）股票的报价，SAB将向AB出售它所持有的29.6％哈啤股权，从而使AB成为哈啤第一大股东。

　　至此，美国AB公司在中国一方面在武汉不断扩大产能，另一方面，又将中国第四大啤酒公司哈尔滨啤酒收入囊中和与中国第一大啤酒公司QD啤酒结成战略联盟，成为外资啤酒在中国的最大赢家！

　　在大概了解了百威啤酒公司的基本情况后，我们再来看看百威啤酒的渠道策略。

　　1、百威啤酒定位高档，大瓶每支终端价格在8元以上，零售价卖到10元以上。小支装在夜场终端价格同样在8元左右，零售价一般都要卖到30元以上。可见，每箱百威啤酒的利润十分可观；

　　2、百威啤酒的由于定位高档，因此它只在三类渠道销售：一是档次高的酒吧、夜总会、迪厅，二是星级宾馆、大型的酒楼，三是大型的超市、百货商场等；

　　3、百威啤酒要求......More↓↓↓