化妆品公司县镇网络建设的探讨
2005/7/7  作者:程英奇

县镇工程,顾名思义就是县镇网络的覆盖工程,只有做好县镇工程,网络最大化才能实现营销最大化的目标
    一 县镇工程的类型

  1、县县工程,我们基本保证每一个县城都有我们网络的覆盖,比如在西部缺发达地区,我们的目标是销售控制要达到每一个县;

  2、镇镇工程,我们要保证每一个镇的主要渠道都有覆盖,比如在东部沿海地区,我们的目标是销售控制要达到每一个镇;

  3、县镇工程,我们要保证所有的县城和部分发达的镇有产品的覆盖,比如中部省份,我们是有选择的来展开覆盖。

  最终我们的目标是实现镇镇工程。

  无论是哪一种类型,我们都必须做到真真正正的看地图做生意,首先你应该打开你的地图,看着你的管辖区域,确定你县镇工程的类型和目标,设定责任人,用实际行动来展开县镇工程的工作。

  二 客户的格局

  在县镇工程工作中,我们容易对覆盖产生三个误区:

  1、 批发商自然覆盖,有产品在县镇销售;

  2、 分销商在县镇的大终端有产品销售;

  3、 分销商在该县镇指定了二级分销商,但是没有专人管理;

  这三种现象严格意义上讲都不能称为县镇工程,我们的县镇工程的定义是在县镇的所有有效渠道能够全面覆盖并能有专人生意管理和跟进,该县镇的销售是我们能够有效控制的。这才是真正的县镇工程。

  所以,我们应该从传统的自然分销或者只分销大的终端这个概念中跳出来,要解放自己的思想,要敢于冲破既有的保持现状的概念,县镇工程的客户格局只有以下四种才能从根本上解决县镇的全面覆盖问题:

  1、 建立直接分销商,让他在县镇行使分销的职能,对全县的渠道管理和控制;

  2、 建立二级分销商,他同样享受公司的销售推广政策,同样对全县的渠道覆盖;

  3、 核心终端由分销商从中心城市直供,其他日化渠道公司建立直接分销商或者二级分销商来覆盖;

  4、 由中心城市分销商直接覆盖所有的日化渠道。

  以上四种方式,越往下走就越脆弱,其实最根本的方式还是建立直接分销商(或者强势二级分销商),通过客户达到覆盖最大化,同时也只有以上两种方式才能将中心城市的客户从周边的琐碎的事情中解放出来,全面的投入到中心城市的网络建设中去,也才能做好基础市场,才能抵挡外来的市场冲击。

  开客是根本,客户的选择也非常重要,在县镇,我们必须选择那些具备县镇网络的客户,从实际意义上讲,以下几种客户的类型应该成为我们的首选:

  1、 洗衣粉牙膏的县镇客户

  2、 食品类饮料类客户

  3、 纸品的客户

  4、 化妆品客户尤其是洗发水客户

  前三种客户在县镇是比较容易找到的,因为他产品本身的特性就决定了他县镇的完善。第四种客户虽然成熟但是未必是最好的,因为市场的波动会经常影响他经营的信心。

  在县镇客户的谈判过程中,我们要注意良好的运用自己的资源:

  1、 结算条件可以现款现货;

  2、 可以给予县镇客户及时退换货的有效承诺;

  3、 可以设定专门的分销员(可以管理几个县)来管理生意的操作,有专门的责任人;

  4、 制定县镇相应的分销和推广计划,因地制宜的展开各项销售活动

  客户的布局是非常重要的,只有开发了客户才能真正的达到县镇工程的目标。否则,一切都是空洞和松散的。  

  三 县镇的渠道重点

  在县镇,主要的渠道包括以下三种:

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