快速消费品经销商转型之道

当前，超级终端的发展与变化已经把经销商过去所具有的角色定位局限在了一个非常尴尬的位置上，营销功能的弱化、核心竞争优势的逐渐丧失与被替代已经成为其发展道路上的一个主要障碍。　
  　　在此种背景下，我们在长三角地区选择了一些转型成功的经销商进行了为期半年多的调研，以期总结他们身上的成败得失，给那些正在或正准备走上转型之道的经销商更多的参照和借鉴。经过深入的调研我们发觉，经销商营销模式的转型势必就成为经销商群体试图改变在通路变革的过程中所遭遇的现状所采用的一个主要手段。转型就是意味着对过去的运营方法的辨证的否定，否定之否定的过程是改变传统规则，引入新的运营模式的一个过程。

　　以下是我们从众多的经销商身上找到的三个转型的着力点和九个方向。　　　　

　　整合、聚焦、品牌

　　从一些成功转型的快速消费品经销商身上我们看到，整合、聚焦、品牌是经销商选择战略突围的三个重要方面。

　　整合。一是，整合内部资源，转变成专业的公共服务平台，如雪运、新天天。二是，整合外部资源，转变成一个公共的物流平台，例如海烟、虹鑫。三是整合终端资源，这一点在很多成功转型的经销商身上都能得到体现。通过理念统一、品牌统一、采购统一等来实现加盟连锁控制。四是整合区域资源。经销商转变成区域市场的整合者，成为区域内渠道规则的制定者和掌控者，占据绝对支配力和管理力。五是整合产品资源。整合来自厂商的各类产品资源，为零售终端提供尽可能合理的产品品类组合，如海烟的烟草、南浦的休闲食品，三昶和泰得的进口食品。

　　聚焦，做细分市场的领导者。经销商新型的变革是，在原有的区域上进行更为聚焦的细分。避免资金分散、提高投入产出比；树立专业化形象，产生聚群效应。如近来市场纷纷出现的校园经销商、餐饮经销商、夜场经销商、酒店经销商等等，就是经销商寻求局部突围的一种有益尝试。　

　　打造服务营销品牌。大多经销商热衷于推广自己代理产品的品牌。对刚起步的来说是可以的，但实力增强后，如无此意识，则有些落伍。在所有与客户接触的点，都尽力传播自身品牌的信息。这样的品牌不仅仅指的是所代理的品牌，更重要的是经销商自身的品牌和企业品牌。经销商要转变以前“打一枪换一个地方”的投机做法，要从长远的眼光塑造自己的品牌，用投资的方式启动经销商的品牌建设。

　　未来之路

　　方向一：自建终端，从幕后走向前台。方法有两种：利用自己的资金人力独立布点；利用自己的品牌和形象发展加盟。后者需要经销商除了具备一定的资金和品牌实力外，更要有很高的管理水平。例如上海山隆实业有限公司在沪上开出的16家精品专卖店，上海爱屋食品有限公司推出的200多家“来伊份”蜜饯连锁店。同时，这一点还可以从原来也是经销商的家电零售巨头——国美身上找到更多的借鉴意义。

　　方向二：创建自有品牌。自有品牌优点如下：降低进货成本，增加价格竞争力；实现经销商角色的逐步转变，向综合型企业方向发展。贴牌的条件：经销商要求具备一定的基础，经销商个人对企业发展的整体把握，以及一定的资金和品牌管理能力。如上海南浦食品有限公司的“天喔”，上海南洪食品有限公司的“百味林”都是非常成功的自有品牌。

　　方向三：共同成长，寻求双赢。通过寻找一家有成长潜力的厂商或找到一家知名品牌做代理，......More↓↓↓