如何延缓微利时代的到来？

对于快速消费品企业，微利无时无刻都在触动着企业飞跃式发展的那根琴弦。以白酒为主业的十几家上市公司为例，沉重的税赋和微利经营已使企业风光不再。产品进入衰退期后，微利其实是市场经济的内在规律，可是在当今的市场经济中，从一个新产品的问世，到产品的衰退期，周期短并且产品成长期投入的费用，在成熟期还未得到收益，衰退期就不邀而至了。当企业靠大量的人力、财力培育起来的新品，形成无微利的经营或成为经销商的带货产品时，不得不感叹市场经济的残酷。
  　　追求厂商共赢是企业长期发展的基石，微利不仅侵害着企业的利益，同时也在侵蚀着经销商对企业的忠诚度，所以延缓微利时代的到来已成为企业经营中的重中之重。

　　首先，我们应探析微利的成因。我认为造成经营的微利主要有以下几方面的原因：

　　（1）同一区域形成多家经销商经营同一种产品的格局；

　　（2）促销的节制性控制不好，造成产品价格无法恢复到原位；

　　（3）产品的更新换代不及时；

　　（4）随着品牌的提升，产品的价格没有向上延伸。

　　根据以上分析，我总结出解决企业微利经营的几条有效途径：

　　一、更新观念：引领营销的变革。

　　从计划经济到市场经济，可以说经销商摸爬滚打完成了自己的资本原始积累，更为重要的是在市场经济的大潮中逐渐摸索出自己的营销经验，确立了自己的市场定位，并且具有其存在的合理性，在这种条件下，尽管经销商都在抱怨经营的微利，可一旦要打破原有的营销模式，还是存在一定的阻力。所以变革微利经营，首先是对经销商洗脑，使其与企业的营销变革同步，再就是对经销商的洗牌，对于不能与企业营销变革同步的经销商逐步弱化，直至清除出经销商队伍。

　　二、疏而不堵：分产品分渠道定户销售。

　　对于不同的区域市场应对经销商的设置有不同的要求，独家经销具有市场覆盖面小的弊端，而多家经销又容易造成区域内互相压价窜货现象的发生。如果只是堵，只会形成区域市场明堵暗乱的格局，而分产品分渠道定户销售，则能够通过疏来达到扩大市场覆盖率提升销量的目标。分产品定户，可以在一个区域市场由一个经销商操控一个产品的价格体系，有利于维护各级渠道的利益；分渠道运作可以使每个渠道做深做透，精制细作，达到网络资源的有效利用。

　　分产品分渠道运作的操作要点：

　　1、合理的产品价格体系：

　　合理的产品价格体系是维护渠道利益的根本保障，价格体系的崩溃也就是渠道积极性消失的前提。设立合理的产品价格体系，首先要对渠道各级利益的预期进行调查，不同产品经销商的利润心理预期是不同的，兼顾了各级渠道的利益的同时，有两个价格在渠道中起着至关重要的作用，一个是总经销的销售价格，总经销的产品销售价格是流通渠道旗帜性价格，另外一个价格就是超市的终端售价，超市的终端售价是所有终端的旗帜性价格，只有将这两个价格掌握好，整个价格体系才会稳定，各级渠道的利益才能得到保障。因为一批的出货价格为二批的高利润销售形成了一个标杆，超市的终端售价为其它零售终端的价格构成了一个屏障。

　　2、渠道的精细化：

　　在市场竞争日益白热化的今天，经销商逐渐形成了自己渠道的优势，不是大而全，而是小而精，也就是有的经销商专做超市渠道，有的经销商专做流通渠道，而有的经销商专做餐饮终端渠道，有的经销商专做集团消费，长时期的运作形成了各自优良的客情关系，分渠道运作，使渠道划分精细，也就形成了渠道资源的良性整合。

　　3、核心渠道的控制：

　　一个区域市场酒店的A类店、大型卖场，是所有渠道的核心。只有核心渠道的动销，才会形成流通渠道的动销。但是对于核心渠道，投入费用较大，即使是形成旺销，繁杂的终端费用也使利润荡存无几，所以经销商一般不愿自己亲自运作（除非企业全力支持），在这种情况下，企业可以独自操作核心渠道，一来可以遗不余力地在核心渠道形成旺销的气势，再就是可以使新产品在短时间内形成与消费者零距离的“......More↓↓↓