目标分解，从客户分析着手

销售人员接到销售目标后，一般会出现3种消极心态。

1、 目标恐惧症，产生逆反心理，和主管部门作对；

2、 目标轻视症，产生浮躁心理，把目标当游戏；

3、 目标憧憬症，产生膨胀心理，凭激情做事，认为有耕必获；

这三种心态不仅会对公司造成恶劣的后果，对个人的发展也是非常不利的。建立一种正确的心态与目标实现法，极其重要。

把目标量化是常见的目标实现法，但其古板的特征更接近岗位管理制，偏离目标管理的本质。分解目标，要从顾客分析着手，设计更灵活的计划，是目标管理的核心。

N 为某物流公司业务员，本月目标为80000，首先进行客户分析：

上月客户情况(图一)

客户分类 重要客户 较重要客户 一般客户 新客户 合计
客户数量 5 2 1 1 
带来销量 50000 10000 3000 4000 67000
   
那么，怎么分解目标呢？

本月销售计划(图二)

客户分类 重要客户 较重要客   一般客户    新客户 合计
客户数量 6   2       1           2 
目标分解办法 把较重要客户变成重要客户 把一般客户变成较重要客户 把新客户变成一般客户 开发更多的新客户 
带来销量 60000   10000  3000         8000   81000

可见，销量的提升有两种方法：一是不断挖掘老客户的需求；一是开发更多的客户。
一句话，“稳住老客户，开发新客户”，一切目标都变的简单而可行。

任启方:营销实战派后起新新人物，科班出身，擅长把社会各领域之成功经验运用到营销实践中，重视社会环境在营销中的影响，倡导简洁、准确化策划风格，强调执行力。曾为多家中小型企业做过企业形象策划、产品策划、市场策划、广告策划等，担任过企划部长、区域经理等职务。其文章观点新奇、视觉独特、实用性强，散见于《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国管理传播网》、《中国企业传略传播网》、《博锐管理在线》、《中国广告人》、《商人》等大众媒体。qifang0106@126.com