中小品牌企业如何实施深度营销
2005/6/28 来源:《销售与管理》 2005年第6期 作者:孟怡昭


  系统做好基础管理工作创新拟定合适营销模式
  
  我们知道,一个企业从开始、上升到走向成熟,实际上是经历了从启动营销、基础营销到深度营销的过程。深度营销,是建立在深度分销模式基础上的整体营销操作方法体系,简单地说就是如何“让产品进入更多的零售终端、让零售终端销售更多的产品”,强调分销的广度与深度以及所取得的营销成效。深度营销更多地适用于大众性日用消费品行业。
  目前一些优秀或大牌的厂商都在宣导和实施各自深度营销的理念,诸如“分销联合体”、“区域联销体”、“一体化分销”、“百市千家万店”等等,也取得比较理想的营销成效。但是对于不同的企业采取什么样的深度营销模式,还需要根据企业的实力、品牌发展及市场的整体情况而定。在这样一个拼资金拼实力的市场大环境下,任何完全克隆或模仿大品牌或成功晶牌的深度营销模式都可能是死路一条。
  中小品牌企业在实施深度营销策略时,除了创新性地拟制与自身实际状况相适应的营销操作模式,更需要系统性地做好营销管理基础工作。正所谓:内功强韧,外功自发。中小品牌企业要成功地实施深度营销,自然离不开以下五大要素: 优质的产品、具有竞争力的价格、强有力的分销网络、可操作性的助销策略、一批受过严格培训的营销团队。所有这些都是建立在系统性的营销管理基础工作之上,现就主要与通常被忽视的方面进行一些简单论述。
  
  组织与人员的准备与建设
  
  组织建设包括部门构建、岗位人员编制、薪酬体系、人员培训。在部门构建方面,一些中小企业非常不重视市场部,错误地认为市场部是附属部门,甚至多余部门。其实,市场部是企业整个深度营销策略规划的“主谋”,也是企业整体营销表现的主导。如果拿人体做比喻,那么市场部是神经系统,销售部是肢体,财务部是心血管系统等等。没有建立市场部或没有确立市场部相应地位的企业在市场上如同无头苍蝇一样直冲乱撞。
  很多企业在岗位人员编制上显得过于拘谨,甚至吝啬,使得企业在深度营销实施过程中束手束脚、丢魂失魄,无法展开拳脚、畅情挥洒。要知道,整个分销网络需要有大批的分销人员来支持,否则,网络将会在一夜之间破灭。当然企业在岗位人员编制上不一定全部一步到位,可以分步走,根据企业发展不断扩容,但是关键性岗位人员必须配置到位。另外,闲散岗位人员编制一定要缩简。合理的薪酬体系对于企业招揽人才、留住人才非常关键。没有一批营销管理经验丰富的优秀人才加入,中小企业的深度营销就无从谈起。
  
  经销政策与费用管理
  
  经销政策一般包括经销品项、价格、经销区域、公司各项支持、......点击查阅全文......↓