市场开发“巧”者胜

    中国企业已主动或被动地进入了一个竞争日益激烈的买方市场，要想在激烈的市场竞争中取得胜利，就必须从需求出发，研究市场、开发市场。市场不是等来的，需要企业去寻找、去开发、去创造。

    市场需求有八种基本形态，即否定需求、无需求、退却需求、充分需求、过度需求、滞在需求、有害需求。其中无需求是指消费者对某些商品和服务漠不关心，毫无兴趣，没有购买欲望；潜在需求则是指消费者对某些商品或服务的需求尚未表现出来，购买力尚未得到实现。常常表现为：（1）消费者有需求但市场上没有能够满足其需求的产品或服务；（2）市场上已有某些产品或服务，但还有一部分潜在的购买力没有实现。造成潜在需求的原因主要是新产品开发不及时，广告宣传不力，分销渠道配置不合理，消费者的商品知识有限等。

    对于无需求和潜在需求形态，企业通常采用开发性营销策略刺激消费者的需求，或将潜在需求转化为现实需求。其主要方法有：

    1、识别和捕捉消费者尚未得到满足的需求，开发和研制新产品。如改进产品、调整价格、疏通渠道、加强服务、扩大宣传、沟通产销关系等，使潜在购买力得以实现。

    2、采用开发性营销策略，可以促进企业开发新产品，抓住新的市场机会，获得产品优势，加强竞争能力。但开发新产品要求较强的技术实力和一定的资金投放，新产品开发出来以后还必须辅之以有效的市场营销组合策略，选择适当的投放时机，使之顺利占领市场。

    市场开发的几种途径

    市场开发也可以称为开发市场，是企业利用现有产品，以现有市场为基础不断向外扩张，开辟新的市场，以扩大产品销售量的营销方法。市场开发既可以是新市场的发现、产品新的应用领域的拓展，也可以是老市场使用量的开发。同时，市场开发也应当理解为对企业经营领域市场的创新，对很多企业讲，创新更重要的作用在于开拓新的市场。

    日本索尼公司专为儿童生产的系列音响产品“我的第一个索尼”，就是由创新小组的设计师在研究儿童使用行为的基础上开拓的市场。他们发现，在电子产品充斥生活的今天，天生好奇的特点，使绝大多数四五岁的儿童有对成人用的音响产品摸一摸、碰一碰的冲动或经历。但成人的产品在控制与操作方式、旋纽和按键的大小、整机造型与色彩等方面对儿童来说是不适用的，于是，他们在儿童行为和心理学家的指导下，设计了一种玩具化造型，夸张的旋纽按键，纯色调的产品，并以“为儿童设计产品，为父母设计包装”的不同方针，用儿童图书的方式设计包装，使其在货架上十分醒目，取得了巨大的销售成功。除了在产品上满足消费者的需要，市场开发还可以表现为以下情况：

    1、在原有销售地区和市场面上增加新的目标市场。通过社会舆论和广泛宣传，引导新的目标顾客购买和使用企业产品。例如，引导“不修边幅的男子汉”转变为“带着淡淡香味的男子汉”，从而把以往属于妇女专用的美容、化妆品扩大到男性使用，开发了化妆品的新的应用范围，提高了产品的销量。“娃哈哈”原本只供应给儿童，使他们“喝了娃哈哈，吃饭就是香”，后来又说，“娃哈哈”老少咸宜，老人喝了也能增加食欲，其目的也是发现产品的新用途，开发新市场。

    2、通过影响人们的消费习惯，达到扩大使用量的目的。最简单的例子是，在宣传牙齿保健重要性的基础上，提出专家认为“早晚各刷一次牙”非常必要，从而使牙膏的需求量增加一倍；进一步又提出“饭后刷牙效果好”，使牙膏的需求再一次增加。

    3、增加新的销售渠道。改变由商业部门独家销售的单一渠道，增加企业直销、工商联营、集团代销等销售方式，以灵活的方式来扩大销售业务，不仅可以扩大产品的市场覆盖面，而且可以扩大对产品的宣传范围，......More↓↓↓