丰田整肃渠道手腕越来越强硬 新入局者驻足观望
2005/6/22 来源:中国管理传播网 作者:车亮

以丰田今年13万辆的销售目标计算,全国187家店,平均每家分摊700辆左右。“以每家店700辆销售为标准,未来丰田的销量增长,也将与销售店的扩张同步。”分析师孙健表示

随着丰田管理经销商网络的手腕越来越强硬,国内丰田的经销商已经被严格控制在月销售600~800辆的规模。在丰田的“铁腕”管制之下,以往“窜货”、“假订单”等种种经销商用以提高利润的手段,在今年已经近乎失去了可能。取得丰田代理权的商家们唯一能做的,就是在手里的钱变成店面之前,谨慎地观望,再观望。丰田严控订单数量

“在6月份刚刚召开的内部会议上,丰田已经给经销商放出风来,今年不太可能在供货数量上作较大幅度的提高。”北京地区一家丰田销售商的销售主管告诉记者。

据了解,下个月,丰田就要在京召开全国经销商大会,按照惯例,届时全国100多家经销商肯定将不约而同地提出一个要求:提高目标计划,增加供货数量。

“总部先放出风声,这表明今年大幅超额供货的希望已经不大。”前述销售主管对记者表示。

这句话的背景是,去年年底受假订单的困扰,广州地区的经销商单家店曾达到了200多辆的库存水平,北方地区的某些4S店也达到了100多辆的库存规模。丰田在全国销售商网络中多出的这数千辆库存,导致了产品价格的失控。

今年库存情况已经得到扭转,目前丰田品牌在全国部分地区的销售情况是,大部分车型等待一至两周,皇冠和花冠等部分车型,需要等待一至两个月的时间,部分型号、颜色紧缺的型号,甚至要等到9月份。

造成消费者等待的根本原因是丰田的订单式生产方式所致。一位丰田4S店销售经理给记者举了一个例子,譬如某家店每月只能拿到30辆车,但是如果该车有10种型号、6种颜色,应对消费者的多样需求,总会出现某种型号短缺的情况。经销商手中无车是常态。

在这种情况下,丰田的订单式供货受到了“假订单”和“窜货”现象的冲击。“去年年底库存的出现,这主要是因为经销商前期报了很多‘假订单’,以及因为订单周期过长,不少消费者退订这两方面的原因所致。”这位丰田4S店的销售主管告诉记者,“这是丰田订单式生产方式在中国水土不服的结果。”

今年开始,丰田推出了一系列的措施来杜绝“假订单”。首先是丰田加强了对经销商“年计准确率”的考核。所谓年计准确率,是指经销商对自己今年销售规模预期的准确程度。“举个例子来说,如果以10%划一条线,这家经销商今年的销售规模超过或者低于年初预期的10%,表明该经销商对市场形势把握不足,年终奖金在两种情况下都要扣除。”

其次是丰田从今年开始,邀请世界著名的调查公司J·D·POWER在全国开始做客户满意度的调研工作。实际上,也是在加强对经销商订单真实性的监督。调查手段包括客户资料抽调、面对面访问,甚至包括暗访。

再者,丰田在今年6月份内部会议上传达出的一个信息是,今年原则上不再大幅提高每家经销商的订单数量,除非经销商争取到单位大型团购等特殊情况,须经丰田严格审查后,才能网开一面。

至于“窜货”问题,丰田鼓励各地经销商进行内部举报。当地经销商可以直接拍照取证,留下车架号,直接向上投诉,“触线”的经销商将可能被处以车价十几倍乃至几十倍的罚款。

“丰田如此严格地控制单店规模,不惜牺牲销量为代价,这在其他品牌的操作上是罕见的。”科尔尼......点击查阅全文......↓