没有完美的企业销售
2005/5/26  作者:范瑶

     一定没有完美的企业

  以前一直认为,一个优秀的企业应该给您的顾客提供最优惠的价格,杰出的质量水准,上帝般的出色服务。后来随着时间的推移以及自己的经历,终于明白,没有一家公司能够同时提供价格、质量、服务的最优化。企业毕竟是一个赢利单位,他需要不断扩大自己的利润寻求更快更稳的增长。

  看看您身边的例子吧。大卖场提供了低廉的价格和不错质量的商品,但是他们的服务就不值得一提了。尽管他们可能会花大价钱去做广告宣传和品牌形象的推广,但是你在店里却很难找到象五星级宾馆一样的销售人员和服务人员,因为他们的员工大多是学历不高,低薪水的临时人员。相反以希尔顿为例,那里有着一流的服务和高品质的客房,但是它的价格却不是普通人可以接受的。

  那么,作为一个成长中的民营企业,应该如何去面对这三者之间的关系,找出一个合适的点,推动企业顺利,迅速的发展呢?

  一般来说,企业产品生命周期变化发经历四个阶段,四个不同的阶段产品所面临的市场环境是不同的,应该在不同的产品期间,调节好质量、价格、服务之间的关系。

  投入期:产品在投入市场期间,产品本身并未被消费者认可和接受,产品也只是以较少的规格进入市场,具有试探目标市场需求特性以及数量的作用。其目的,也就是让产品能够被消费者逐渐熟悉。

  在此期间,应当选择质量和价格。这样做的目的是让消费者逐渐熟悉你的产品,对产品产生一种良好的印象。从而为产品的成长期间打下基础。

  成长期:成长期间是产品的知名度、品牌度迅速扩充的时期,可以说是产品需求最旺盛的时刻,也是产品最稳定销售的时期。

  此时,应当在产品投入期间的价格基础上,用最好的质量,良好的客户服务,来吸引更多的消费者来购买。

  成熟期:产品进入成熟期间以后,由于更多的竞争者进入市场,产品的销售增长率一定会有所下降,此时,企业能够吸引消费者的是服务和价格。因此,此时,应该将最优惠的价格,最优秀的服务作为市场战略决策。当然,质量并不一定是最优的,但是一定要满足行业内的质量标准。

  衰退期:产品进入衰退期以后,消费者的兴趣已经转移到其他产品上去了,此时,产品开始被市场遗忘。应当选择价格,质量,这样能够有效的延长产品的生命周期,并获取最后阶段的利益。

  企业赢得市场的关键因素,是将价格、服务、质量这三者中有效的选择二者,当然不同的企业拥有不同的背景,在选择的时候应该具体问题具体分析,灵活且巧妙的运用三者间关系,相信您的企业一定能够走向成功。

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(范瑶,《新闻晚报》记者,中国《人力资源》杂志社特邀记者,民营......点击查阅全文......↓