实施招商不要忽略细节

实施招商不要忽略细节
  润滑油 张金荣
  在工作过程中，我写过大大小小的招商方案不下20个，但事实上，制定正确的招商策略和合理的招商方案对于招商仅是个开端，完好的执行方案和招商的实际操作才是成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。这里我谈谈自己的一些体会。
  一、配备人才——招商队伍的组建及培训
  在企业确定招商运动开始的时候，首先要确定的就是人才的配备。由谁来策划和组织这个活动，由谁来带领，非常关键。这是一个企业“烧钱”之后要变回更多的钱的活动，所以人才的配制不能够马虎，不能够几个业务员替代，也不能够由厂长之类的几个人应付。由于企业招商工作繁杂，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。因此，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。
  一般来说，第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体技能的锁定和对团队的整体规划。以一个中小型润滑油企业的长远发展角度看，招商组织应配备以下几方面人才：
  1、招商经理一人，需对本企业所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作)，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力，学历较高，形象较佳，年龄要求不易太过年轻。一般都是让富有经验的市场经理兼任。
  2、大区招商经理若干，分别负责企业在各区域(区域大小及划分标准视企业具体资源与市场预期不同而定)内的招商工作。大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念，有人格魅力。
  一般这些岗位人员由区域销售经理兼任。
  3、区域协销经理若干，主要职责是协助当地代理商或经销商开发市场，完成销售，并对市场秩序起到监控作用。协销经理需人品正直，勤恳敬业，注重细节执行，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。这是一个企业扶持商家的一个团队。目前对于协销团队的组建，润滑油企业基本上为零。其实不少商家缺乏的不是金钱，而正是这些协销的人员的扶持和指导。这些工作最好由市场部成立一个小组来担任。
  4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。一般为销售部门的文员来担任。
  5、其他服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员，视情况而定。
  针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人才的数量，在勾画人才框架之后，进行招聘新成员，也可以按照需要暂时调用企业其它岗位的人员来组成。由于对招商经理和大区招商经理的要求较高，并且这两个岗位的人才至关重要，因而，招聘应该选择在全国范围内，其他人员则可在本地招聘选拔。
  在多年的招商服务和运作过程中，我们发现招商人才在区域分布上有一个非常奇特的现象：经济较为发达的沿海地区，如上海、广东等地，做传统通路和协销的人才为数众多，但长于招商运作的人才却非常稀少(这主要是因为此类地区的企业一般都不善或不屑于招商运作)，而一些内陆城市却云集了较多的招商人才，其中以上海最为集中。
  一个球队若想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨合和训练。同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训。一方面，通过培训使团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时培训也是进行磨合的过程。许多企业进行招商工作，包括简单的展会招商工作，对参与人员都不重视或者忽略对他们做团队的培训。不信你问问，有几个润滑油企业在参加润滑油展会或者产品发布会等招商活动之前，有几个企业对这些人员进行过系统的协调培训？我所了解的，概率几乎为零。这就是企业为什么钱花进去了，效果没有出来的缘故，往往就忽视了细节的彼此配合，在大场面上顾此失彼，效率......More↓↓↓