经销商大会如何开？

经销商大会如何开？
  张金荣
  年底或年初，企业又要面对一年一度的经销商大会，公司老总们就像叶圣陶老先生在《粜米》里所描述的卖米农民一样，不管今年收成怎样，米价如何，卖完了米总得买点儿花生米、沽点儿老黄酒犒劳一下经销商、代理商、零售商，还有那些让人偶尔感到头疼的政府职能部门负责人。
  时机选择费思量
  ●全年销售回款之前与之后开会的权衡比较
  一般来讲，在全年销售回款完成之前开会，可以给经销商予压力，使其在最后一个月押笔货，跳起来摘葡萄，完成全年销量目标。这种做法，势必会导致经销商为能拿到年度奖励，超负荷进货，事实上只是做了一个搬家的工作，即把产品由厂家仓库搬到经销商仓库而已，如果经销商在春节旺季过后仍无法消耗这批超量产品就会反过来给厂家施加压力，要求退货或给予降价补偿，这种现象尤见于消费类产品，到头来付出最多的还是厂家。如果是全年实际回款完成后开答谢会，就可以避免上述现象发生，使公司对经销商的兑现更公正，但可能由于回款时限问题，一般即使是运作良好的购销关系，对重点客户的回款也无法做到现款现货，账期可能从几天甚至到３个月，如待回款之后开会可能会错过时机。
  ●下一年度计划制订之前与之后开会的权衡比较
  如果在下一年度计划制订前开会，经销商最关心的投入和兑现政策可能尚未最后敲定，无法宣布政策或宣布政策有误，从而引起很多猜测，同时也会造成主要业务执行人对下一年度工作执行上的误解。笔者曾见到某公司在答谢会上宣布的经销政策与会后实际执行的要求不一致，导致了市场上不必要的纠纷。再者，保密工作要求也相对较高。相反，选择计划出台后开会就可以避免上面的问题，但又可能产生新的问题，如会议会拖到元旦春节之后，使消费品企业白白丢失了节日市场销量。另外，企业答谢会时间开得越晚，经销商的心态就越不稳定。曾经有个企业，因为自己的答谢会开得很晚，而竞争厂家先开会宣布了政策，使本企业原来的经销商误认为公司准备来年撤退，于是投奔了竞争厂家。
  ●元旦春节之前与之后开会的权衡比较
  对于消费品经销商和企业来讲，元旦春节是一年当中的销售黄金时间，在这之前开会势必有多人缺席，加之节前会议场所很难预定，企业准备匆忙，会议信息传递效果会大打折扣，影响了公司形象，但其优点是激励销售商在节前冲一把量，支撑全年目标。如果节后开会，与会各方时间都会很充裕，也便于对春节市场对比分析，缺点是事后总结，于事无补，错过了节日市场前的动员。
  地点选择，视实力而定
  ▲选择之一：公司总部所在地
  国内很多大型民营企业如果总部条件较好，会选择在公司总部所在地开会。这样可以在会议期间安排参会人员到公司总部办公楼、荣誉展厅、生产现场等地参观，提升公司在经销商心目中的形象。另一个好处是会议本土作战，就近方便，易于组织。
  ▲选择之二：优秀经销商所在地
  选择这种地点的好处是可以现场观摩，学习交流，同时鼓舞当地经销商。
  ▲选择之三：风景名胜点
  在旅游景点开会，闲暇之余可以欣赏祖国名山大川，人文景观，陶冶情操，提高文化底蕴。有的公司还组织出境旅游开会，公司要选择有特色、较新奇的景点，笔者曾听一位经销商说，他因参加三个厂家的年终答谢会而一个月去了三次海南，免费旅游变成了疲于奔命。这种形式的会议往往因为组织工作难度大、费用高且因众口难调而使好心办成了坏事。
  ▲选择之四：政府礼堂
  国内一些民营企业特别喜欢在政府礼堂开会。究其原因，无外乎是显示一下规格，扩大影响面。
  ▲选择之五：宾馆酒楼
  这种地方纯粹是把答谢会当成了休闲放松会，一般来讲，省去了很多的会务组织工作，但可能达不到会议的其他目标。
  参与者为何人
  ●经销商及全家
  根据会议性质，可以考虑邀请各区域优秀经销商携家属一同前往答谢会，如在风景名胜地开会等。一来可以融洽客情关系，二来可以促进经销商家人对公司工作的支持。
  ●零售商及全家
  主要指有代表性的零售商，而非普通零售商，如重点超市客户、对公司忠诚度较高的客户等。
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