经销商：为什么学习的人是我？

　　目前经销商群体中的学习类型有三种：

　　1. 能力学习型：能够通过一定正规的培训、进修途径学习，有学习能力和创新能力。目前在整个经销商群体中占比不足10%。

　　2. 完全跟随型：无学习能力和创新能力，完全跟着他人的后边简单模仿。目前在整个经销商群体中占比约60%。

　　3. 在战斗中学习型：介于学习型和完全跟随型之间，有一定的学习和创新能力，不是通过正规途径学习，而是习惯对别人的经验进行创新。

　　这三类经销商都面临共同的的三个局限：

　　1. 持续赚钱很困难

　　很多经销商都有这样的困惑：生意怎么越来越难做了，钱也越来越难赚了。以前的办法也没有效果了。赚钱的思路和方法越来越少。常常是各领风骚三五年的情况，选对产品了就撑死，选不对产品就亏死。稳稳当当赚钱那该多好啊。

　　总的看来，经销商的赚钱方式单一，思维不开阔，容易形成定势。

　　2. 经营过程受厂家的影响较大

　　大多数经销商都认同的一句话就是：不选产品就是等死，选错产品就是找死。为什么这样？因为经销商所经营的产品是厂家的产品而不是自己的产品，靠厂家的返利生存没有对错，只是出发点不一样，以制造商的产品为盈利目标决定经销商势必会受制造商政策的约束和影响。而如果把着眼点放在网络上，象企业经营自己的实物产品一样经营自己的网络产品，那么，经销商就能够适应通路的变革，主动转变观念，推动网络实践和理念的创新。

　　直到现在，绝大多数经销商是以厂家的市场设计为生存根基的，那些不能适应制造商市场设计的经销商面临被淘汰的危机。

　　3. 无法快速转变，自然适应通路变革的发展方向

　　眼下，很多制造商比较普遍的遇到一个问题，一批和二批怎么平稳转移？这是一个信号，是从制造商角度看通路发展，从通路本身来看也一样。　

　　做大流通起家的批发商为制造商的快速扩张立下汗马功劳，但是现在制造商和经销商的空间需要进一步扩张了，就要更细致的经营市场了。于是问题来了：从厂家来看一批商虽然资金实力大，充当厂家现金流的蓄水池的作用，但是明显直供能力不足；二批有直供能力，但是实力太小，只适合在一定区域内操作，而且二批资金实力有限，厂家是离不开一批的资金也要发展二批的直供资源，同时保存一批和二批，中间环节留利太多，导致通路竞争能力下降，当竞争对手从二批直接切入后，对自身的通路伤害力是很大的。

　　现在的情况是无论一批商还是二批商都不能独立承担起厂家的通路要求，完整、全面能力的经销商数量少之又少。

　　这种情况是与当下经销商接触外界资讯量太少，方式单一且落后的现实相适应的。也是经销商群体的现状决定的。

　　１、缺乏深厚的思想意识根基

　　传统“重农抑商”治国思想与现代“重工轻商”政治思潮使经销商在生长最初没有明确的出身和世俗意识认可的地位。经销商是与一群“不务正业”、“不安份”的下海人群联系起来的。当初很多人是端着铁饭碗站在旁边等着看下海人的笑话的啊！

　　在经营过程中受到了这种思潮支配下的相关职能单位的歧视与排斥，因此，发展缓慢，原始资本积累相当困难，相当多的是抱着“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还”悲壮心态进入该行业的。

　　２、资本基础薄弱，实力普遍小而散

　　与国际上动辄几亿、几十亿美元的营业额相比，国内鲜有可以相抗衡的的大家，相当多的经销商是自筹资本开始创业的，几万元算是多的，在社会资本不成熟和国有银行占主导地位的金融行业里，经销商的融资是很困难的。资本实力直接决定扩张能力和速度。

　　人员素质不高，持续发展，规模经营受到挑战。相当多的经销商当时创业靠的是个人的悟性，这种模式无法继续成全其目前越来越大的摊子。由于能力有限，学习能力不强，靠拍板决策的模式发展起来的经销商群体无法向体制化和职业化的管理模式转移，导致经销行业鲜有做大做强的案例出现。老板型公司无法与国际职业团队作战方式抗衡。

　　３、历史经验太少，资讯接触太单一，群体创新受限

......More↓↓↓