教你做一个封疆大吏 如何做药品区域销售经理

    河北瑞和项目管理咨询公司 医药项目总监  孙文辉

　　 摘要：区域边缘政治和历史沿革代表了区域经济的现状。对于全国市场来说，沿海和内地差异巨大、中心城市和乡镇差距明显、从经济发展的综合水平可以看出医药市场的端倪。

　　 目前医药产业的产值占工业总值的3%。与汽车和房地产等支柱产业不可类比。国家在医药流通领域的药品集中招标采购等政策的市场因素，在已经复杂、专业、纷乱等医药生产、经营、医疗机构服务等产品链上又增加了更多的风险和管理难度。医药产品市场多种销售模式的混杂为一最典型的特征。作为一个区域经理，必须管理多种模式的产品销售。若没有实际工作操作经验和管理营销策略，将会陷入困境，市场控制失灵。如何将产品按模式分类？如何制定不同模式的销售策略？如何管理销售人员并制定合理的绩效考核指标？如何应对药品集中招标采购？如何控制和分析产品销售状况？产品区域市场份额的增长比率是多少？等等问题，均是必须要解决的。下面从一个样板区域市场的实际情况进行分析，以便对其它区域市场思考可参考借鉴的方案。

　　 从综合市场情况来看，国内在石家庄、哈尔滨、天津、北京、苏州、无锡、广州、重庆、上海等地均有较多的制药企业。石家庄和哈尔滨为国内知名的药品集中度较高的城市，特别是石家庄市。河北制药股份集团公司、石家庄制药集团、河北神威药业集团公司、河北以岭药业集团公司等多个在国内占前列的制药企业。市场环境和人员情况有一定的代表性，且处于北京、天津之间。有核心城市和中心城市及边缘城市的多种特征，可资参考。当然上海和广州市场又有其特点，在文中将简单用表格叙述。

　　（一）2004年医药市场概况：

　　1、 中国医药工业企业的现状：（中国医药报2005年2月1日财经周刊）

　　 销售收入：

　　 据中国医药报财经周刊产经“行业分析”资料显示，2004年医药工业产品销售收入3083亿元，同比增长17.2%，化学原料为812亿元，增长15.46%。化学药品制剂为867亿元，增长17.2%。生物制药为244亿元，增长28.1%。中成药为611亿元，增长15.33%。中药饮片为161.5亿元，增长13.22%。医疗器械为200亿元，增长为19.4%。

　　 销售利润：

　　 2004年底，医药工业实现利润269.73亿元。同比增长10.88%。化学原料药为43.9亿元，下降11.25%。化学品制剂为86.24亿元，增长11.87%。中成药为65.4亿元，增长10.11%。生物制剂为22亿元，增长21.72 %.医疗器械为22亿元，增长62.5%。卫生材料为6.5亿元，增幅9%。中药饮片为12.64亿元，增长8.41 %。

　　 成本：

　　 2004年1——11月份，医药工业销售成本为2047.5亿元。平均接近70%比例。同比增加20.31%。其中化学原料药为637.7亿元，增长20.42%。化学制剂为513.57亿元，增加17.81%。中成药为346.5亿元，增长17.61%。生物制药为148.5亿元，增长33.66%。医疗器械为148.7亿元，增长21.13%。

　　 费用：

　　 医药工业销售费用为445亿元。同比增长16.46%。化学增19.66%、医疗器械增24.22%、生物制药增9.37%、化学原料增14 .95%。中成药增11.01%。中药饮片增10.5%。

　　 资本与运营：

　　 2004年11月末，医药工业产成品资金占用为303.5亿元。中成药行业产成品资金占用同比增长7.75%，占医药行业比率为24.05%。

　　 11月末，医药工业资金利润率为6.75%。资金利税率为12.8%，同比分别下降1.08和0.5个百分点。产成品资金占用率为11.14%，同比下降1.85个百分点。经营恶化势头继续得到遏制，产成品资金占用状况也持续好转。

　　（二）、河北市场分析......More↓↓↓