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经营:用悬念启动市场

2005-4-19 来源:金羊网—民营经济报

  一种新产品打入市场的办法,就是利用消费者的好奇心,制造悬念,引起广泛关注,从而一举夺得轰动效应。

  1973年,台湾摩托车市场上共有12家摩托车厂商的产品。诸强林立,其中富士、铃木、光阳、山叶都与三阳伯仲之间,三阳从未取得过太好的市场份额。

  三阳决定于1974年推出一种新型摩托车(125CC的重型摩托)。厂商利用有规模的广告公司帮助打响新品牌,脱离困境。于是一场无中生有之戏就慢慢拉开帷幕。

  1974年3月26日始,台湾的两家主要日报上登出了一则没有注明厂牌的摩托车广告。将近半版的篇幅,四周加宽边,里面保留一块空白,上方有一漫画式的摩托车插图,下方六行字:“今天不要买摩托车。请您稍候六天,买摩托车您必须慎重考虑。有一部意想不到的好车就要来了。”

  第二天继续刊登这则广告,只改了“请您稍候五天”的数字。同行们纷纷抱怨,为何不让消费者买车。他们的营业额都减少了。

  第三天,“请您稍候四天”,各地的经销点都反映生意减少。

  第四天,内容取消了“今天不要买摩托车”,改为“请再稍候三天。要买摩托车,您必须考虑到外形,耗油量、马力、耐用度等等。有一部与众不同的好车就要来了”。这一天,该厂的推销员们大叫“受不了”,几天来的广告,大大地影响了他们的推销数量。第五天,内容改为“让您久候的这部无论外形、冲力、耐用度、省油等,都能令您满意的野狼125摩托车,就要来了。请您再等两天”。第六天,内容又改为“对不起,让您久候的野狼125摩托车,明天就要来了”。

  第七天,这种新产品正式上市,刊出了巨幅广告,造成了大轰动,三阳发送各地的第一批几百部“野狼”摩托车,全部立即售完。若干地区的经销商等不及厂方送货,自己派人到工厂争着取车,以应付买车的需要。野狼成了市场上的热门货。经销商的销售信心增高了,随着三阳生产的野狼摩托车声名鹊起,连以往三阳生产的其他型号的摩托车也变得好销得多。

  


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