王效金的营销观

■市场战略：建设自己的市场，追求动态平衡
  　　■区域战略：策划销售圈，由点连线，点线成面

　　■生意策略：保值销售，真诚之中有策略

　　■经营风格：谨防傲慢病，弯下腰来做生意

　　王效金，安徽毫州市古井实业集团总经理。在8年多的时间内，他使一个普通的酿酒企业晋升为国家大型一档企业。自1989年连续5年进入按利税排序的全国500家最大工业企业行列。玉效金在企业营销上有独特的见解。“王效金的营销观”对社会的影响，远远超过了他对古井集团的作用。

建设自己的市场
  　　走向市场经济的中国人似乎越来越看出市场的重要性了，以至于在说话、做文章时都要把这原来普通的两个字挂在嘴边，写在纸上。

　　但是，有许多人眼中的市场究竟是什么呢?王效金对此的认识颇有些标新立异的味道。他认为，中国人眼里有的只是开发了的市场和待开发的市场。一年卖出境外一吨东西，就吹嘘自己的产品如何开发了国际市场云云。然而面对这种所谓开发了的市场，生产企业其实并不能直接参与市场竞争。倒是商业企业为生产企业的脖子套上了副无形的枷锁。生产厂家的产销计划，要依据商业单位下来的订单来制订，工业的命运在商业手里攥着。但商业的性质决定了商业企业不会对工业企业的商场和产品负责到底。产品好销时，他可以拱手称臣拜你为上客；反之，产品卖不动时，你性命悠关他也无动于衷。

　　生产企业怎样才能解开商业这副无形的枷锁呢?王效金说，只能靠市场这只无形的手，要掌握自己的命运，要建设好自己的市场。

　　建设自己的市场，这是一个颇有新意的提法。较之其他市场观，建设自己的市场隐含着企业强烈的意愿。王效金听说的建设市场，就是把眼睛盯住市场，盯着老百姓的购买力。建设的原则是，时刻遵循价值规律，不断增加适销对路产品。王效金说，如此，就可以在市场竞争的惊涛骇浪里把握自己的命运之舟牵着商业的鼻子走。

　　既然是建设，那除了有原则外，还要有策略。王效金对此有一番被称为是有悖常理的说法：“我卖酒并非谁要都卖与谁。甲地因我的产品畅销请求增加订货时，我坚决不予增加；乙地因初销我的产品不愿多订货时，我偏要说服其增加订量。”

　　为什么这样呢?王效金解释为，经营者要根据不同的市场和行情确定不同的营销策略。处于新开发的市场，为全面提高产品在当地的知名度，厂家应协助客户做好促销工作，尽力让它“饱”，让我的产品形成气候；处于我的产品走俏的老市场，为了防止降价销售或流向外地扰乱别的市场，厂家就应该帮助客户共同控制产品在当地的销售量，尽可能让它保持—定的“饥饿度”，以延长我产品的寿命周期。

　　这种被王效金称为“市场适度法”的招术灵吗?客户的发言是最有说服力的，河北省一家客户说：“几乎任何一家产品，在我们那儿最多只能畅销两年，但古并却是一个例外”。

　　“在经营的运动中不应单一寻求静态平衡，而应追求动态平衡”。王效金如是说。这话颇有几分理论色彩，继而他又说“要求得‘东方不亮西方亮，黑了南方有北方’。”这话更形象生动，这两句话是统一的，统一在王效金建设市场的观点上。

区域战略
  　　市场经济使“跟着市场走”成了现在中国一句很时髦的话。当然，时刻关注市场动态，使企业的发展跟着市场的变化走，无疑是一个企业家最基本的职责。但是，总是跟在市场后面，缺乏对市场变化的预见和把握就会在“跟着市场走”中走向迷茫。

　　古井系列酒，作为中国名酒，已经在国内众多省的市场站稳脚跟，而且还有不断扩张之势。然而，各地的情况是不同的，古井酒在各地市场的状况、发展前景也并不是相同、平衡的。怎样才能使古井酒更多的占有市场，在全国各地的市场上均衡发展呢?只是听其自然，“跟着市场走”恐怕是不行的。

　　王效金提出关于古井酒厂占领市场的策略，即：扩大市场覆盖率与提高市场占有率并重，以提高市场占有率为主。根据这个策略，王效金实施了“一省一策、一地一策”的具体战术，根据市场行情和产品流向，灵活地确定供货数量、品种、比例，在经营中较好地把握了市场，求得了动态平衡，使古井系列酒在各地市场都长久地保持了旺销势头。

　　古井酒厂在渡过1989年那场市场难关时所用的招术，可以说是“遍地开花、乱中取胜式的游击战术”。随着市场的变化，进入1990年后，王效金清醒地认识到，已经开辟的领地和形成的实力范围，还是微不足道的，以往所用的战术也非长久之计。为此，他将1999年再次确定为“古并”的“销售年”，除了动员全厂一盘棋，围绕销售转，处处服从于销售，处处服务于销售外，还对销售的策略、战术进行了调整。

　　面对密如蛛网的销售网络图，王效金在分析了内外形势的变化之后，对古井酒厂的销售部门发布了“以打阵地战为主，游击战为辅，全方位，多渠道，向市场进军”的作战令。王效金把古井酒厂的主战区划定在以厂子为圆心，以590公里为半径的区间内。这块地盘包块安徽、河南、河北、......More↓↓↓