炒掉离心离德的开朝元老

    涉及企业中高层及其关键岗位员工的人事变革，一直都是企业的难题。其中，牵涉到企业市场体系的人事变革似乎就更难了。

    因为这些直接把握着客户资源的人员，不管在将个人销售体系转化为企业整体销售体系方面做得有多么好的企业，都可能出现类似于“某某人又带走公司客户资源自立门户单干了”，“某某人又带着公司的客户资源跳槽了”，“某某人不单带走了客户资源，还带走了公司的业务骨干”， 这等等情况。显然，有许多企业都在这与一场场人事变革有关的动荡中尝到了苦头，有些还甚至因此大伤元气、一蹶不振。

    A企业已经过了这样的变革动荡，它不但顺利的实现了中高层销售管理人员的交接，还实现了市场体系的顺利过渡。

    下面就让我们来看看A公司的做法。

    A公司人事变革难题

    创立于１９９４年的A公司是家食品流通领域的贸易企业，其业务触角遍及其所在省份的各个角落。正是凭借这张网，A公司不但争取到了若干实力品牌，更在1997年便创造了年销售额近6000万元的佳绩。可是，从1997年后的数年时间，A公司的年度销售业绩不但不见涨，反而还逐渐出现了下滑趋势，到２０００年度的时候，年销售额已降到了４７００万元。

    其中的原因是多种多样的，如：营销网络，因为超级终端的进一步崛起而出现了竞争力低下，因为知名品牌不一定赚钱而出现了渠道成员忠诚度削弱并至流失；市场监管及激励体系僵化、滞后并执行乏力；行业竞争加剧；企业角色定位不准等等等等。但对Ａ公司的陈老板而言，其在２００１年不得不动“大手术”的时候，前述问题并非是它最感到头疼的，因为其最难处理的问题还集中在人事变革上。

    从Ａ公司创立之日起，有两位人物一直左膀右臂般伴随在陈总的左右。这两位人物就是主管营销的副总老马和销售部经理小王。Ａ公司能从一穷二白发展、壮大，是离不开老马、小王和陈老板的同甘共苦、一起打拼的。但此一时彼一时，以前陈老板最信任、最倚重的这两人，却在近两年，因为如下主要原因而成为了Ａ公司“再上一层楼”的拦路石。

    其一，老马和小王两人不和，在公司内部逐渐形成派系斗争。

    老马是个喜欢说大话空许诺的人，而小王则是冲劲十足、野心极大。近年来，老马和小王无法兼容的个性，在双方间产生了极大的矛盾，以至在办公室发生过多次的激烈争吵，有两次还差点动起了手。当然，更多的则是：小王对老马的安排不是不服从就是阴奉阳为，老马对小王当面一套背后不停小报告，搅得陈老板心烦得很。

    其二，两人都自恃创业元老和领导身份，不但插足跨岗位管理，还出现了打压优秀员工的现象。

    在这种情况下，行政部、企划处的一些员工常常因为多头管理而无所适从，如果出了问题，却又互相扯皮；在打压优秀员工方面，老马挤走了陈老板的总助，小王也不敢招募和留任能力比自己强的销售员、销售主管在自己的身边。

    其三，影响陈总的老板权威。

    老马和小王都曾在不同场合，添油加醋的吹嘘自己以前和陈老板创业的时候，是如何的艰苦，大有没有自己就不可能有陈老板的今天，就不可能有现在的A公司的意味。

    其四，都出现了不同程度的贪污、挪用公款及其用公家资源做私人事的行为。

    在公司员工以前反映的时候，陈老板还有点将信将疑，可当陈总觉得无风不起浪、自己应该亲自查一查的时候，却发现大多属实。但是，考虑到马、王二人的贡献和自己与他们多年以来的情谊，陈老板并不想深究他们的过失。

    老马和小王的心智与精力都用到这些方面了，A公司的市场又怎可能得到精耕细作，其销售业绩又有多大可能上得去？

    其五，出现自满情绪和惰性，对市场潜不下心来精耕细作。

    近年来，陈老板实践了不少的市场计划，可是效果总不理想。这都和老马与小王的自满情绪、消极对待有关系。

    其实，陈老板要动老马和小王的想法，已经有了一两年，不过由于实在棘手而迟迟难下决心难做决定。因为，老......More↓↓↓