集中力量出击团购市场

无论你走到哪个卖场都可以看到在服务中心有明显的标志写着大宗团购接待处，什么是团购呢，顾名思义就是团体购买。原来上大学时候要组建一个球队，要买二十套球衣这是团购，欢乐中国行到各地演出采购农夫山泉水也是团购，中秋公司发放礼品到超市买东西这也是团购，所以我们给团购的定义就是，企事业单位或者个人团体由于某种需要而引发的需求直至交易成功的一个过程。　
  　　一：团购的特点：

　　〈1〉：团购多是一次性购买，一次性消费（快消品）　

　　〈2〉：团购多为批量购买，价格上应该有适当的优惠。　

　　〈3〉：团购多集中在企事业单位，受单位的效益影响。　

　　〈4〉团购不遵循流通市场的规律，但也是有规律可以寻找的。　

　　鉴于团购的以上特点，就决定我们在操作团购是也要有相应的方法，绝对不可以按照现行的操作方法去操作。笔者将通过具体的案例来和大家一起探讨团购的操作方式。　

　　二：团购信息的收集。　

　　团购的规律要根据不同的客户给予分别的考虑，具体问题具体分析。第一：企事业单位的团购于企业的效益和领导人有很大的关系的，发放的决定者也就是个别人，时间多在：五一、]十一、中秋、春节、元旦等，企业也集中在当地的强势企业，所以这一部分客户是相对集中的。第二：个人组织，个人团体，及其会议，在时间上不是很容易把握的，而且量也不是太大因此也不是我们工作的重点。第三：联合促销也是团购的一种，比如金龙鱼送1.25L可乐就是典型的联合促销引发的团购。不过这种操作多为企业对企业，产品也必须有一定的关联性。2004年我们在芜湖大量挖掘团购搞联合促销，主动出击和新百、商之都进行联合促销带动了产品的销售同时培育了市场。　

　　团购信息的来源　

　　〈1〉：经销商以前接待的团购，作为客户资料，主要是经验型。　

　　〈2〉：通过市场反馈的信息收集，2004年我们的业务人员在跑市场是经常遇见团购信息，然后进行追踪，取得了良好的效果。　

　　〈3〉：来源于超市，卖场的主管和柜组长，因为很多团购单位找不到厂家，往往会找到终端。　

　　〈4〉：业务员和经销商主动出击寻找的客户。　

　　三： 信息的管理

　　无论是公司直接操作团购还是经销商操作都应该建立一套详细的信息系统，建立客户资料资料的内容有：客户名称、地址、负责人、电话团购时间、操作方式、客户等级等。当我们把客户收集好以后就要对客户进行分级了。　

　　A类：企事业单位，政府部门、工商、法院等这些都是团购的多发地带，而切量较大。　

　　B类：当地企业，（企业的团购有一定的地域性比如安徽主要集中在：淮北煤矿、淮南煤矿、芜湖、马鞍山的马钢、各地的卷烟部门等）　

　　C类：酒店会议、娱乐场所的聚会、个人团体的团购。　

　　我们对客户的等级分好以后根据客户的等级不同进行不同的处理方式，以至可以用最小的精力做最大的事。　

　　A类客户的团购量和档次、价格有可能是领导的一只笔，团购的时间也多为节假日和一些特殊的日子，所以在此类的团购中我们要把团购的重点公关对向放在一两个人身上，而且他们关心的是个人利益而不是集体的利益，暗箱操作是在所难免的，这类客户的定价也是要高于其他客户.　

　　B类客户的团购正常是在中秋、春节、夏天的防暑降温费等。这类客户我们应该联系企业的工会厂部的负责人，和事业单位不同的是稍微大一点的企业都有专门的询价部门，在供价上要相当谨慎，具体的就是不可以高于终端零售价。　

　　C类客户不作为我们工作的重点，我们可以依靠终端的辐射来实现。　

　　四：厂商配合共同创造团购奇迹

　　一个大型的团购需要厂家和经销商的密切的配合才可以完成。厂家有的是资源和专门的业务人员，经销商在......More↓↓↓