借力体育营销，SUV突围小众市场

　　2004年1月，最受国内关注的体育赛事中无疑要包括巴黎-达喀尔汽车拉力赛，并且这届拉力赛是中国第一次派出车队参加比赛，而且参赛车辆是国内企业生产的日产PALADIN(帕拉丁)赛车。这届巴黎-达喀尔汽车拉力赛不仅成就了卢宁军和罗丁两位职业赛车手，更成就了日产帕拉丁和三菱帕杰罗赛车，他们通过完整的商业运作赚足了媒体的眼球，更使才引进国内市场两三年的SUV车成为备受瞩目的焦点。

　　SUV是英文sportsutilityvehicles的缩写，翻译成中文意为“运动型多功能车”。SUV被国内消费者逐渐熟知其实只是这两年的事情。直到2003年，众多SUV车型雨后春笋般的涌现，中国的汽车市场终于形成独立的SUV市场，业内人士甚至把2003年称为“汽车市场的SUV年”。请看本期“2003年SUV市场营销实战案例”。

　　产品争相上市，造成“路窄堵车”局面2003年上半年，国内SUV市场先后上市了江铃陆风、现代特拉卡、日产帕拉丁、帕杰罗速跑、长城赛弗等不同档次的SUV，形成在中高端和低端两个市场的竞争格局。低端市场也不再是长城赛弗一枝独秀，一批国内的SUV企业杀入市场，他们依靠价格的杀手锏展开竞争；而在中高端市场，日本的两个SUV品牌——日产帕拉丁和三菱帕杰罗速跑展开了正面的碰撞。

　　下半年，国内SUV市场仍然是新车型不断涌现，11月初，一汽丰田的三款SUV新车型陆地巡洋舰、霸道和特锐在北京同时上市。其中陆地巡洋舰价格从57万元到70万元，霸道市场售价为48.8万元，占据了高端SUV市场；而特锐价格为11.78万元到15.18万元，占据了中端SUV市场。12月，北京吉普推出了三菱欧蓝德，价位在20万元。

　　这样，在短短不到一年的时间里，国内的SUV市场，高中低三档市场都有新车型参与竞争，车型不下十几种。业内专家指出，在市场空间相对较为狭窄的中高档SUV领域，随着日产帕拉丁、三菱速跑、丰田霸道的推出，竞争将更加惨烈，毕竟SUV的市场需求增长还需要时间，而同一时期内过多的车型推出势必导致竞争提前白热化；而在低档SUV领域，曾经相对宽松的市场环境也不复存在，长城塞弗、北京吉普、北汽福田、上海万丰、黑豹大宇、东南富利卡、河北中兴、保定天马等十几个品牌杀入低端，分食SUV这块新鲜的蛋糕。

　　定位提前进入市场细分，新车型讲究个性化

　　面对这种竞争加剧的态势，SUV厂商纷纷走上“差异化”路线，试图通过产品的独特定位和市场细分找到自己的位置，从而给消费者更多的选择空间。

　　国内SUV市场的方兴未艾，使得一批概念模糊的车型混入SUV阵营，很多低端的越野车、MPV、皮卡车、吉普车纷纷向SUV概念靠拢。以“造8万元以下SUV”闻名的长城赛弗，凭借低价优势名列SUV销售排行榜首，令行业观察大跌眼镜。一位业内人士表示，采用面包车底盘的SUV根本不能称为真正的SUV，其舒适性、越野性无从谈起。

　　于是，日产帕拉丁一上市就打出了“真正的SUV”的品牌概念。随着2003年11月丰田特锐的上市，国内的消费者又听到了一个新名词———紧凑型SUV。紧凑型SUV与以往的SUV最大的不同在于它的车身更加小巧，动力性也相应地有所降低。比如丰田特锐的车身长仅有3.8米，比很多经济型轿车的车身还短，其动力性也相对小很多。但紧凑型的SUV的出现可以说把目标瞄准了那些刚刚参加工作，收入不高，但追求个性的年轻人，此外女性消费者也是特锐的目标受众。

　　而三菱的欧蓝德和本田的CR-V的上市却带来一个新的概念———城市型SUV，简称为CUV，它是以轿车底盘为设计平台，融轿车、厢式车和SUV特性为一体的多用途车，操控具有柔顺性，由于采用轿车底盘，尤其适合在城市的道路上行驶。所以三菱欧蓝德和本田CR-V基本上都是定位为家庭使用的SUV，主打家庭牌。汽车行业的资深专家钟师认为未来的SUV市场，RV这个细分品类可能会更加受到青睐，其轿车化的设计更容易被一般的消费者接受。

　　竞争低端市场在于模仿，中高端市场靠精品......More↓↓↓