渠道改制却没能拿下华南 帅康市场败局分析

    在2001年之前，帅康吸油烟机在华北、华东区域市场，都遥遥领先于同行，只是在华南拉下了后腿。到2001年，帅康在华南的市场销售可以排在前五位，很有南粤人缘的方太、本土企业华帝、美的排位都在帅康之前。

    这对于帅康全国市场的平衡部署带来挑战，怎么办？

    渠道改制，拿下华南———这是唯一的选择。近年来，广东家电市场不断升温，有统计说，广东家电市场在全国家电市场零售的份额已经占到30%之强。众多品牌的介入促使知名商场、专业家电卖场的门坎急剧提高，拿东泽连锁卖场来说，原先几乎只要专柜本身制作成本就可以进场了，到了2001年，东则的进场费、专柜费就已经升到12000元一个店；僧多粥少，刚进入的新品牌为了能挤进来，争得头破血流，不惜血本。

    2001年之前，帅康在全国范围都采取稳妥的内控型分公司制或办事处制，华南市场分为广州、珠海等区域办事处。拿广州办事处来说，其职能基本上已经是维护网络与大客户的开发，对售点、促销员、末端物流（如补货）进行日常管理。由于市场竞争的不断加剧，帅康在营销过程中渠道费用、管理成本、促销物料费用居高不下，利润贡献值逐渐缩减，更为重要的是销售额增长的幅度不大，无法达到帅康在其它区域的市场份额。于是，一场史无前例的帅康华南区域市场渠道变革拉开了序幕。

    鉴于帅康在华南市场已经具备一定的基础，重点商场、专业家电大卖场、个体卖场都有进入，广州、海口、南宁各大商场占有一席之地；二级城市中心商场铺货率在90%左右，广州、珠海、惠州、深圳、海口等城市的零售情况比较理想，多数终端导购员月薪平均在3500元以上（底薪500元），可以说，变革前帅康的摊子不错。

    从2001年9月份开始，帅康在华南实行总代理制，授权专业家电品牌产品销售代理商YG公司担任帅康厨卫产品在华南区域总代理。YG公司全权负责帅康在华南区域的品牌维护、渠道管理、促销员管理，采取一次性保证金加定期订货任务的授权要求，所有代理费用全部来自YG公司的订货费用内，按照约定流程申请、报批，按固定扣点定期报销；所有帅康原有市场管理人员一律撤销，整个华南区域市场只有YG公司一条线管理。YG公司在华南区域拥有良好的网络关系，其代理的家电品牌在业内赫赫有名，在广西南宁拥有具备独立运作的分公司，对二级城市市场采取业务代表走动式管理制。帅康对YG公司的网络覆盖能力、渠道关系、先前代理经验特别看好，这也是帅康能够全盘交付整个市场给YG公司的重要原因。

    代理权限的短视约定，是造成败局无法挽回的根本原因。

    帅康在华东东北市场遥遥领先于对手，占据着绝对的优势。为了将华南市场也提升至同一水平，他们对华南的营销渠道进行了大刀阔斧的改革。然而，最终的结局却出人意料。问题窨出在了哪儿？……

    YG公司接手以后，起始动作相当大，组建了帅康产品销售事业部，人员随即全部到位，盘点、转接工作在两个星期内全部完成，当月份，由于市场此时已是旺季，销量没有发生大的影响，只是几个网点发生了补货问题，接下去的三个多月，也就是年前的一段时间，销量有较小幅度的增长，但都在10%以内，但也就在这段时间，有几件事值得反思。

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