伊利张家春：幸亏我们没有成为标王

    伊利在2003年真的是喜事连连，在提前两年完成了2005年登上中国乳业霸主宝座之后，伊利凭借着他们成功的市场运作，赢得了在广受业界和媒体关注的"2003年十大营销事件"大奖。伊利液态奶市场部总监张家春在28日的《实战营销高峰论坛》上作了《乳业发展初期，避免价格战的思考》的演讲。会后张家春接受了《网易商业报道》记者的采访。

    地方经销商不规范

    《网易商业报道》：乳品消费与世界平均水平相差相当远，为什么现在乳业界不是在努力地把蛋糕做大，反而在拼抢有限的一块蛋糕，大打价格战？

    张家春：其实这里有误区，中国乳业市场的消费者其实比较集中在城市，农村地区对牛奶的消费现阶段来讲还是相对很低，因此，我们看到的数据，不是我们主要市场的平均数据。

    在全国各地，伊利都在努力地打开市场，但目前，伊利的“战场”主要还是集中精力定位在城市里，这一群消费者的乳品消费量和世界水平相当，而要打开农村市场我们还得一步步来。

    《网易商业报道》：你的意义也就是说，其实乳品市场消费群的开发其实已经是比较成熟了？

    张家春：对。目前的成熟消费者其实很多，但确实是集中在城市一带。

    《网易商业报道》：但事实看上去，似乎是伊利与蒙牛两大巨头挑起了影响了整个乳业的价格战，甚至于中小企业都有被拖垮的危险。比如伊利在广州市场上，整箱的纯奶价格首次低于蒙牛，包括你刚才讲到的1L的纯奶只卖4.3元，而最初的时候是8元。伊利更是加大了促销的力度，进10箱纯奶赠5箱早餐奶的举措，更是远远比蒙牛进6箱增一箱更优惠。被业界看作是价格战的始作俑者，而今天你的演讲题目恰恰是“避免价格战”，难免有“贼喊抓贼”的嫌疑。

    张家春：伊利不是价格战的发起者，伊利本身就反对价格战，但是我们的经销商很多，有时候一些地方的经销商未必能够规范地操作，按我们的原则来说，是坚决不打价格战的。但监管上有一定的困难，我们正在努力想办法使各地的经销商更规范。

    《网易商业报道》：我们的论坛主题就是“渠道取胜，终端为王”，这其中是否也有终端零售商加以了压力的缘故？作为行业的老大，伊利在面对终端压力时是否拥有一定的优势？更有底气一些？

    张家春：其实全行业都一样，面对零售商，处境都是一样的，我们和他们沟通的手段也都基本相似。我们和终端的关系其实是双方面的，既是相互依存，也是相互竞争，可以说是一种对手的关系。在这两种关系里面，基本上还是我们处在劣势，我们比较苦一点。（笑）

    《网易商业报道》：为了配合开发市场的需要，你们会进行不少的促销活动，而一些大卖场，也会经常要求供应商配合特别的优惠促销，你怎么看待许多商品在做了较大优惠之后，产品从此卖不动的这种潜在的危险？

    张家春：那就是促销的工作没有真正的做到点上。这样的促销不应该仅仅在一个地方，一个卖场。我们推销的并不是一......More↓↓↓