格兰仕俞尧昌谈产品消费特点与营销策略的选择
2005/2/15 来源:中国经营报 作者:未知


尊敬的企业家,来宾们,你们好!

  今天的题目叫产品消费特点,与经营策略的选择,前面小天鹅徐总谈得也是相当好,包括李飞教授,也谈到了渠道的选择,实际上今天我的题目是比较窄,题目也是比较小,在某一点方面,我展开我们的一些深入的探讨。当然了,有一些观点呢,可能跟徐总等等有一些不一致,一流的企业造标准,二流的企业造品牌,三流的企业造品牌,四流的企业卖苦力,我们按照这个标准来衡量,格兰仕还是属于四流和三流的企业。为什么这么说呢?我们现在定位就是全球制造中心,特别是在跨国中心,在战略转移当中,我们客观上,从资本的力量,品牌的影响,全球的网络研发等等,我们与跨国公司,还有一个很大的差距。尤其是在中国家电发展了二十多年,我们数一数我们中国的品牌有多少,现在大概还有成千上万个,数都数不清,我在家电领域,我已经从事了二十多年了。有些人问我多少,我说我现在也数不清,但是在日本,主流的品牌也就是那几个,在韩国,在欧美都是这样的。问题是我们现在还是在完全的自由竞争状态之下,面对的是人家已经形成的是一种垄断,乃至于寡头的这样一种竞争状态。我们怎么办,所以下面我要谈到的就是合适自己的,才是最好的,没有模式

  不同的产品,应该说人们的消费心理跟特点应该是不同的,尤其是经营成本跟制造成本,与品牌溢价能力的关系也是不同的。如何去选择最合适的营销策略,实际上是我们搞营销的人员,都必须去思考、关注、研究的。举一个例子来说,中国的名牌包,比方说一两百块钱,贴上世界顶级名牌,卖个几千块钱,有人去消费。为什么?人们不仅仅是追求它产品的使用价值,还要去追求它的一种心理的满足价值,就是品牌的这一种满足价值。我经常跟人家说,为什么有人去买劳力士,也有人去买50块,100块的手表,实际上使用价值上来说,都是一样的。劳力士人们追求它的是一种身价,戴着劳力士是表示一种身价。今天我要谈的一个观点,就是不同的产品,采取的策略,必须要符合他的特点。如果说你采取的策略与这个产品的特点,是混为一谈的,那么你接下来,就要受到市场的惩罚。也就是简单地说,就要受到消费者的惩罚。大家都知道,这一种的名牌皮包,大家看五星级宾馆里面的卡迪亚,一个月卖不了几件,但是它一个月的租金是多少呢?有的商品大概实际上经营成本是远远超过它的制造成本。比如说我们走进北京的王府井大街,新东安市场里面有世界第二名表,它一个月能卖多少块,或者是一年能够卖多少块手表?有一些商品经营成本远远高过他的制造成本。所以这里面就谈到了一个问题,有些商品它是这样去做,但是有些商品,就千万不能这样去做,如果这样做,就要倒霉。我们在家电领域里面,有一些同志搞了二十多年,发展了二十多年,实际上还没有醒过来。有的同志把家电作为化妆品......点击查阅全文......↓