浅谈代理商的选择

    分销模式在现代商业中领域中的应用非常普遍，而选择合适的经销商对于建立合理规范的市场销售秩序和确保公司销售指标的完成非常重要。

　　国内某家企业的营销管理部门在进行代理商选择时，采取了“五要原则”。值得一些企业借鉴。

　　一要有才。代理商要有经营头脑，有经商经验为佳，会专卖经营更好；懂产品知识，做过鞋类生意为佳；有品牌观念，了解该公司品牌为佳。社会经验丰富，办事能力强，文化素质好，学历高等也是人才的表现形式。

　　二要有财。代理商要有经济实力，经济实力越强越好，对代理商经济实力的界定一般至少要满足总投资要求。

　　三要有德。代理商人品要好，有涵养为佳，而且要在当地要有一定的信誉度。办事要坚持一定的原则。

　　四要有势。代理商最好在当地有一定的社会地位和影响力（包括本人的、家庭的、家族的和朋友的）。

　　五要有合作的意愿。很多人把合作的意愿简单地称之为信心。选择代理商，要看合作者有没有合作的信心。代理商相信不相信，积极不积极，真诚不真诚都可以衡量合作意愿的程度。其中，"一一经营"可以作为衡量的一种手段。"一一经营法"即是"一个代理商经营一个品牌"，不能几个代理商合股经营一个品牌，也不能一个代理商经营多个品牌。

　　由于众多企业所处行业不同，企业战略也千差万别，所处发展阶段不同，营销模式不不尽相同，所以在选择代理商时考虑的重点也不能完全照搬，而是应该具有针对性。

　　在确定选择标准时，应首先明确组织的战略是什么？市场的特点是什么？企业的营销战略与渠道模式是怎样的？企业与代理商合作的基础是什么？目前有哪些代理商可供选择？代理商所提供的服务和利益哪些是我们最看重的？等等。然后再来确定选择标准。

　　代理商作为生产商和零售商的中间环节，同时对两方面提供服务。对生产商来讲，代理商提供了市场覆盖职能，建立销售的职能联系，同时持有一部分存货，还具有订货处理，传递市场信息，以及客户支持等职能。对零售商来讲，代理商可以提供大量买入、小批量、及时的供货，还有运输服务，调换有缺陷的产品，对零售商在商店布局，还有对产品服务，市场信息等方面的帮助。

　　考察代理商应具备的基本条件应该包括它提供这些服务的能力和水平。主要体现在，它的资金实力，人员实力，渠道覆盖，市场影响力，营销管理水平，业内经验等。当然还要考虑合作意愿和诚意等。

　　另外，在市场法制建设尚不十分健全，存在严重信息不对称的情况下。代理商的诚信问题变得尤为重要。为此可以考察代理商的历史、市场口碑，以及通过其它手段考察其过往声誉，以尽量减少失察之误。

（作者欧晓涛，北大纵横管理咨询公司的咨询师。迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：ouxt@sohu.com）