现阶段啤酒市场应如何促销

现阶段的啤酒市场促销应该走差异化的道路。

第一， 促销理念差异化，由重视市场份额转向重视企业发展；
第二， 促销策略差异化，如促销目标市场差异化，促销刺激需求

化差异化，促销渠道差异化，最终形成啤酒品牌个性差异化。

啤酒促销差异化，可以使啤酒企业更加关注消费者的需求,提供更有针对性的产品和服务,创造满足消费的功效,从而建立消费者的忠诚度.

为了正确运用促销这一有的力的市场武器,啤酒企业必须认清促销的本质以及促销的策略和技巧。

促销的本质是为消费者提供额外的利益。对于啤酒消费者而言，促销的目的可以细分为两个基本取向：

其一，诱导消费者尝试性购买（对新产品而言）；
其二，鼓励消费者更多地购买（对老产品而言）；

针对以上的啤酒促销的目标的两个基本取向，应用的促销策略也是差异化的。

例如针对第一取向，诱导消费者尝试性购买的促销应遵循三大原则：

〈一〉集中优势资源，快速切入；
〈二〉分阶段实施，点到为止，造势为主；
〈三〉设立阶梯布置，逐级而上；

例如，某啤酒新产品上市，导入市场阶段。

(1)促销力度要大，立刻与其它品牌品种的产品区隔开来。
(2)时间要有适宜性，一般三周比较合适，一般而言，啤酒产品被市场认知只需20天；
(3)最后在整个促销循环中，安排设计三个不同强度的促销阶段，达到既能唤起消费者的注意，与其它同类产品形成鲜明的区隔，又能为将来撤消促销活动打下铺垫，避免造成高空跳水；

针对促销的第二取向：激励消费者更多地购买。这是指某一产品在消费者心智中已经有了明确的定位，消费者对这种产品个性有所认识，下一步，需要做的是让其坚持购买该品牌的产品，而不是同类产品的其它品牌。这时候的产品促销应掌握如下原则：

〈一〉将促销活动的利益点进一步地提炼，使其更加集中为一点，精确地制造在消费者心智中的非常准确的定位。
〈二〉将在消费者心智中已明确定位的利益点与该产品一体化，并具有排它性。
〈三〉抓紧宣传这一利益点，突出表现这一利益点的良好形象，以不断地提升其在消费者心智阶梯中的地位。

这样使促销活动不但让消费者赶到是收到了额外的经济利益，更关键的是得到了额外的心理利益。有了这两点才能驱使消费者更多地购买这一产品，而非同类产品的其它品牌品种。

例如：某品牌啤酒A1经过数年的市场运作，已经在消费者心中有了明确的任知，但在高档啤酒A2的销售中，始终没有明显的突破。最近，公司决定在高档啤酒A2的销售上有所突破，全面冲击高档啤酒市场，向该档次的领导品牌发起挑战。

这个案例是典型的促销第二取向，激发消费者更多地购买。

这个案例中扩大高档啤酒A2的销量，让消费者更多地购买A2，有两种途径来实现：

1．批量购买（即原来按瓶购买，改为按箱购买）
2．提高指名购买率（原本可以买本产品A2，也可以买同类产品的其它品牌品种的消费者转化成为更多地购买本产品A2，而不是同类产品的其它品牌品种）

基于以上的考虑，该促销可以设计为：

〈1〉为达到批量购买A2：

凡整箱购买A2的消费者，将有机会获得箱中的礼品（可以有一些，石英表、钢笔、商务通……纪念品）

 〈2〉为了提高指名购买率：

累计购买达到多少箱，将有一定的奖励，如，彩电、冰箱、手机…… 累计购买达到多少箱，将有机会去境外旅游，如累计购买达到多少箱，将得到福利彩票、体育彩票若干张……

以上是我们平时常用的促销设计。它可以使A2的销量有所增长，但对该档次领导品牌的挑战不可能成功。
如果想真正地挑战该档次的领导品牌，那么需要公司要有长远规划，长远规划的内容之一，就促销问题要考虑一个升级问题，做高级的促......More↓↓↓