如何开展终端促销（某企业促销培训）

一、什么是促销

1、定义：以创造一种即时的销售为主要目的，对销售人员、分销商和消费者提供一种或几种额外的价值或奖励的一种激励。

2、含义：（1）它包含了好几种促使销售者购买的额外激励，这是促销的关键；（2）它实质上是一种加速销售工具；（3）它可以针对不同的对象。

3、类型：

针对消费者：样品、优惠券、奖品、竞赛、抽奖、返款、折扣、有奖包装、降价、赞助活动
针对中间商：竞赛、代理商激励、折让、POP、培训计划、商业展示、合作广告
针对销售人员：奖励、给荣誉、培训、提升

二、促销增长的原因

1、零售商权力的增长：市场权力从生产商甚至经销商转达向零售商；连锁店和大型超市商场习惯于接受促销。市场已经是明显的买方市场了；我们的产品属于选购品而非必须品，它的销售需要引导和推动。
2、促销敏感度的增长：消费者贪便宜；消费者购买仓促而选择太多。
3、品牌数目的激增；
4、消费者市场的分散：市场的分散降低了大众广告的效果，厂商更愿意终端促销；
6、短期行为；
7、对获利能力更为注意；
8、竞争；
9、管理部门对广告的限制。

三、天香针对消费者的主要促销活动

（一）目标：

获得试购或重复购买；
增加消费量；
维持老顾客；
针对特定的细分市场。

（二）策略：

问题：请——讲一下，您认为天香豆浆机针对目标顾客应采取哪些促销活动？

1、“附送赠品”工具：

问题：针对目标顾客，送什么赠品比较合适？
适用：赠品的不同用法可适用于不同的产品。

优点：
营造产品卖点的差异化，增加吸引力；
通过赠品传达、强化品牌概念；
凭借赠品达到强化市场细分的目的；
可以帮助对抗竞争者的市场行动。

缺点：
差的赠品反而会给销售带来致命打击；
促销成本不低，且易造成赠品积压；
赠品设计创意较困难，创意不佳会影响赠品促销的效果；
易中途遗失，影响消费者的受益；
众口难调，消费者对赠品的反应较难预测。

运作的基本套路：

包装内赠品：

A、针对某某品牌的大包混合装赠品，送大包细分装赠品，即每个大包装内有十小包不同配制方法的花样豆浆原料，“买机器，送十色花样豆浆”；
B、针对学生市场，买机器送塑料保温瓶，让他把豆浆带到学校去，既方便了购买者，又便于产品传播。

业务人员应当注意事项：
在卖场及广告中宣传促销活动的内容；
本公司随包装的附赠品在本区域有无遗漏、破损等质量问题；
 赠品是否满足了目标消费者的某种需要，是否符合细分市场的原则；
是否比竞争对手做的更好。
对豆子的质量问题及时报告公司总部；
采取措施确保在传递中没有丢失。

2、“凭证优惠”工具：

优点：

能吸引新顾客购买试用产品；
能使老顾客再次购买，培养购买习惯；
可针对特定目标顾客群。

注意问......More↓↓↓