美的营销实践创新:4Ps转向4Cs
2005/2/14  作者:于长江

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降价:4Ps转向4Cs的注脚

美的素以创新闻名业内。1992年,美的率先进行了股份制改造,并于次年11月在深交所挂牌上市,成为中国乡镇企业中第一家改组上市的股份制公司,进入产品经营和资本运营并举阶段;1996年底,美的开始推行事业部制改革,将原有的各产品生产中心转变为独立经营的利润中心,极大提高了事业部的积极性和市场反应能力,使美的获得了此后连续数年的高速增长。2001年1月,美的率先在国内完成了经理人融资收购(MBO),当地政府完全退出,将企业高级经理人与企业结成了利益基础上的命运共同体。2002年,为积极适应新的竞争形势和经济环境变化,美的提出并坚持管理结构、经营结构、市场结构、区域结构的“四个调整”,根据新的五年规划,美的把年均增长稳步控制在30%,争取到2005年成为多元化的大型国际知名企业集团。

今年5月以来,美的饮水机太空博士、数码博士和迷你博士系列产品全面降价,与去年相比最高的降价幅度达同时在全国范围内开展“百万重奖刮刮乐”促销活动,以分体式空调、时尚手表等礼品重奖幸运的消费者。美的饮水机本次降价的目的是要建立起一个饮水机产品优质低价的标准。简单地说,就是消费者用了多少钱,就要买回等值的饮水机。消费者在选择时没有标准可循,只能凭着对产品外观的喜好以及对品牌的认知度决定。美的饮水机实际上想用建立饮水机市场的优质低价标准,以便消费者在选购饮水机时参照,用合理的价格,购买功能实用的产品,最大限度保障自身的利益。

在此之前,美的在行业内率先发起了“打造行业价格标尺”的降价,拉开一线品牌降价的序幕。

美的饮水机降价和美的空调降价只是国内企业营销战略从以前的4P转向4C的一次清晰的注脚。根据消费者的需求确定价格,为消费者提供物有所值的产品,让中国家庭充分享受质优价廉的全线家电产品,是美的能够进入千家万户,成为中国家庭首选品牌的根本原因。

现代4Cs挑战传统4Ps

传统的营销以4Ps为主,而现代营销则以4Cs为主,4Ps是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年,尼尔·博登(Neil Borden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”(Marketing mix)这一术语,其意是指市场需......点击查阅全文......↓