辉瑞公司的销售分析方法
2005/2/14  作者:张志强

    核心提示:一、辉瑞公司的销售预测法的应用范围,二、应用的程序与步骤,三、该销售预测分析的具体做法与过程,产品简介竞争产品简介销售历史记录历年的促销活动大纲今后的销售计划市场特征,

经常会听到很多企业的管理人员问这么些问题:“如何制定有针对性的区域销售方案,怎么确定重点市场和非重点市场,如何合理配置我的销售力量和资源?”上述现象在国内企业中屡见不鲜,重要是因为这些企业没有做出相应的销售预测分析或销售预测方法不当所造成的,而要解决这些问题,就要寻找一个适合自身的销售预测分析方法,来提高营销策略的准确性,在此,向大家介绍一下辉瑞公司的销售预测分析方法。

辉瑞公司的国际业务要求对许多国家的销售人员和推销活动进行管理,而每个国家和地区又有其独特的需要和限制。辉瑞公司对兰德公司的德尔菲销售预测法略加修改,创造了适合自己公司的销售预测法,用来预测不同资源配置情况下的不同销售情况。这一方法在销售人员规模、结构和资源配置方面的决策中融入了经理的判断,结合经理的判断,该方法能提供适用于每一市场需要的决策指导方针。对于在国际市场上竞争的美国公司来说,这一点特别重要,因为在美国最为适宜的决策在其他公司往往未必尽然。

辉瑞公司使用该方法为地方销售经理开发以个人电脑为基础的决策支持系统。该方法可用于国际市场,也可用于国内市场,还可在逐个战略事业单位或逐个子公司中应用,以便为整个公司制定销售计划。

我们会经常问道:“在我们的每个细分市场的每个产品上,我们应投入多少销售力量?”要回答这个问题,就需要请经理评估每一细分市场以不同方式配置不同的销售力量会产生何种销售反应。我相信辉瑞公司在此方面的做法会给我们有所借鉴。

一、辉瑞公司的销售预测法的应用范围

结合具体市场或所在国家及地区的地方经理的专业经验,制定合理的规划指导方针;

选择最富成效、成本最合算的方法配置销售力量和开支经费;

以地方市场的具体条件而非以单方意见或市场的均衡反映为基础做出销售人员和营销方面的决策。

二、应用的程序与步骤

1、与地区经理面谈,找出他们在各自区域市场上规划产品的销售和营销策略时最关心的问题。
2、由市场部人员收集历年累计的信息,从中找出区域市场上销售人员规模、销售产品的开支以及其他变量与销售反应之间存在的明显趋势。
3、市场部准备一个简短报告,总结上一步骤中发现的趋势、并对该该产品和市场做出简要评价。
4、写下一系列问题,内容可能有,如果对现有销售和营销变量做哪些改动,预计将会出现何种销售形势。召集区域经理开会,请他们对上述问题填写答卷。
5、综合经理们的答案,将总结向他们公布。再次将上述空白答卷发给经理们,请他们在阅读总结后再次回答这些问题,重复几次,知道经理们达成一致为止。
6、准备一份报告,总结会议上所达成的一致意见,或请市场部人员以最后结果为基础,建立试算表模型。借助总结报告来评估各种销售计划和策略方案。

三、该销售预测分析的具体做法与过程

1、找出一个供研究用的具体市场。从市场上选取一种产品(必须逐个产品进行分析)。与区域经理会面,找出他们认为最需要优先考虑的问题。这些问题可能很广泛,包括诸如新竞争对手、法规、销售支持等等问题。经理们也可能集中提出对销售努力进行管理的管理,例如是否聘用更多的销售人员,在广告支持上花费多少费用。讨论中出现越几冲的问题就越重要,因此应该鼓励经理们对那些问题详细讨论。

2、使用历年积累的数据,对该市场上历年来有成效的销售努力进行描述。这可能很容易做到,只需要看一下你公司在销售与覆盖面积、销售......点击查阅全文......↓