五粮神白酒招商和动销十三步必胜法（1）

     舒国华

     第一步、招商前如何进行市场调查

     （一）市场调查的分类

     定期调查：每年7月底和1月底前确定下年度的调查项目和具体方案；

     临时调查：新产品推出后或临时需要了解市场动态和反映时，随时拟定调查方案；

     资料收集：营销部会同有关业务部门搜集行业有关统计资料和文献报道；

     （二）市场调查的具体对象和范围

     1、产品消费市场调查

     某类产品市场占有率调查；

     客户购买动机或理由调查；

     客户反映的产品的质量或服务意见调查；

     消费者对本公司评价（知名度）调查；

     广告宣传效果调查；

     本公司产品价格调查；

     产品地域分布情况调查；

     用户类型、收入状况及使用状况调查；

     其他必须的调查事项；

     2、对经销商的调查

     经销条件调查；

     产品销量及市场占有率调查；

     销售计划目标调查；

     质量、规格、用途及服务调查；

     同行业营销动向及销售政策调查；

     经销商与零售商所掌握的消费动向调查；

     促销活动效果调查；

     零售商地域特性调查；

     客户经营能力和信用调查；

     其他必须的调查事项；

     （三）实施市场调查的步骤

     制定出通俗易懂、便于填写的调查问卷或调查表；

     确定科学、易行的统计、分析手法；

     事先进行小范围的试验调查或模拟调查；

     选择向调查对象送发的礼品；

     选调精明强干的人员组成调查组；

     组织培训调查人员；

     确定适宜的调查期限；

     编制调查费用预算；

     （四）调查资料的整理

     1、将调查资料依据调查目的予以分类统计；

     2、将统计调查资料与下列原有资料进行比较分析：

     销售实绩资料；