卧底直销：关于直销的正面说法和价值评析

前几天，有个朋友一直拉我去听直销的培训课程，我刚开始是极力摇头，因为我从骨子里就非常抵触这种“歪门邪道”的销售方式，后来耐不住他的盛情“邀请”（其实是想拉我做他的“下线”），我这人也挺好学的，心想听一听也有助于知己知彼，充分弄清传统营销与直销的区别究竟在哪里，于是就去参加了一次他们的“家庭聚会”。在会上有几位做得很成功、甚至已经开奔驰车的人都逐一上台“分享”了他们的成功经验和发迹经历，讲得还算实在，并不像我们在中央台看到的传销那样极度亢奋、高呼口号。后来，通过深入的沟通，我了解到直销也并都像媒体所说的“老鼠会”那样可怕，它也有很多值得我们学习的地方。今天我就把他们这些正面的说法奉献给大家，但不知不觉间，我好像已经成了“卧底”……

　　关于直销的正面说法：

　　直销，作为一种特殊的营销方式，经过这么多年的发展，已经形成一套基本的直销行为模式。虽然直销企业各有不同，但是，这种行为模式却是基本通行的。直销商懂得了这种行为模式，就不会用传统工作方法来从事直销；社会大众了解了这种行为模式，会加深对直销及直销商的认识。

　　一、学用产品

　　学用产品，是直销基本行为的第一步。传统销售中没有学用产品这一步，传统销售的推销员不需要使用推销的产品。虽然那些推销化妆品的化妆小姐也将所推销的产品涂在脸上，或者卖时装的推销员有时也会穿上自己推销的服装，但是，这些推销员并不真正是所卖产品的忠实爱用者，他们只是在推销的场合才有这种行为，其目的完全是为了推销。但是，直销商却完全不同，直销商首先应是产品的爱用者！

　　要成为一个合格的直销商，首先要成为一个爱用者。如前所述，爱用者与消费者的区别就是，爱用者忠实于产品。因此，直销商应该忠实于自己经营的产品。直销商为什么要成为爱用者？下文将有详尽论述。这里只说明一点，由于直销产品不打广告，所节省下来的广告费用一部分投放到产品，另一部分成为直销商的报酬，因而也有义务成为产品的化身。

　　那么，如何成为一个爱用者呢？海外直销商通常的做法如下：加入直销事业后，首先将自己日常所使用的其他品牌产品，能够用自己的直销产品代替的就用自己的直销产品代替。如自己的直销产品中有洗发水，就换掉原来用的洗发水，自己的直销产品中有牙膏，就换掉原来用的牙膏，自己的直销产品中有维生素，就换掉原来吃的维生素，如此等等。总之，凡是自己有的产品，就不用其他品牌。

　　这样的做法有如下几点好处。真实的感觉亲自使用产品，能够亲身体会产品的益处及使用的感觉，还可以熟悉产品的使用方法。有人以为做直销需要有口才，但有的直销商天生不善言谈，对于护肤品的成分、功效等知识，有口说不出，只是会说："好爽啊"、"一点都不油腻"、"很透气"（形容润肤品不含油脂成分）等等，而听者却偏偏相信。因为直销商传达的并非说明书上的文字，而是自己切身的感受，当直销商向人讲解产品使用方法时，对方也很容易就会听出是否自己用过产品。与消费者站在一起直销商亲身使用产品，可以使自己站在与消费者相同的立场，拉近与消费者的距离。在传统的销售中，销售者与消费者之间界限分明，各自站在相对的立场。尽管消费者经常会问"这个好用吗？""这个有效吗？"之类的问题，但销售者没有必要表示我自己也用这个产品。如果销售者说："我自己也用这个牌子"，"我家用的也是这个产品"，消费者的感情就会不同。

　　直销的销售就会带给消费者这种不同的感觉。如果直销商对消费者说："我自己用了几年了"，"我们全家都用这个产品。"消费者就会感到对方也是一个消费者，于是就会产生一种亲近感，消除心理上"被推销"的距离。用得越久说服力越大产品用得越久，就越有说服力。由于直销的产品大多是与身体护理保健有关的产品，所以，使用得越久，效果就越明显，这样便可以帮助消费者建立长期使用的信心。国外有些直销商非常具有献身精神，为了使消费者更加清楚地看到产品的效果，将护肤品长期用在自己的半边脸上，作为对照的样板。

　　然后还要有一种“老板心态”。直销商自己就是产品的老板，既然自己经营这个产品，当然自己首先使用，帮衬别人不如帮衬自己，这是两全其美之事，也是检验直销商有无老板心态，打算不打算长期经营的一个重要指标。有的直销商由于缺乏老板心态，不理解为何要亲自使用产品，常常抱怨又要花钱，这种直销商往往连第一步也无法踏出，很快就会消失。在直销商中有时也会碰到这种现象，有的人就是不服气，认为根本不需要自己用产品，凭着自己的人际关系，再加上自己的说服力，让谁买就会买。但是，至今为止，这种做法还没有看到一个成功的例......More↓↓↓