市场终端：产业链上最为关键的一环

    控制市场的终端，就等于是掌握了通向消费者的面前的一道屏障，不仅能够将对手排除在外，还可以拥有更多接近消费者的机会，离消费者越近，我们就越有可能去控制他们，企业竞争力的增强是自然中的事情。

　　□壳牌石油在中国的困境

　　中国内地成品油消费量已经居世界第三位，在未来10年内，它还将以每年4－5％的速度增长。中国将在加入世贸组织后3年内开放成品油零售市场，而对于成品油市场的争夺关键，是谁拥有销售网络，终端资源。而在下游市场的争夺中，中石化和中石油都很清楚，加油站是生命线，如果让外国石油公司控制国内石油终端市场，上游的中国油田和炼油企业将失去生存空间。

　　在与外资是有企业的竞争上面，中石油和中石化相互抢夺地盘，垄断市场终端的战争早已打响。在全国有2500多家成品油批发企业，其中属于石油集团和石化集团的批发企业占70％，全国共有加油站约8万多座，石油集团和石化集团所属的加油站加起来超过半数。这样，对两家公司外的另一半石油销售市场的掌控将决定未来孰胜孰负。

　　中石化的主要势力范围在东部和南部，计划到2003年拥有南部和东部70％的市场份额。中石油计划在三年内占有北部和西部市场60％的份额。对成品油营销网络的争夺，中石化原董事长李毅中曾一语道破天机，“发展终端网络是应对加入世贸组织的必然选择和战略措施”。积极扩大销售网络，特别是零售网络，大力发展加油站成为中石油中石化兄弟的长期战略。截止到2002年年底，中石油自有、控股和特许经营以及中石油集团拥有并由有限公司提供监督支持的加油站共13160个。对于与外资竞争，中石化原董事长李毅中表示，入世后，中石化始终要保持70％的零售市场占有率，外资公司对中石化和中石油零售终端已构不成根本性的威胁，这已成定局。

　　事实上确实达到了这样的效果，在允许外资进入后，中石油和中石化加大了市场终端扩张的力度。在新建的高速公路沿线，中石油和中石化造就已经完成了加油站的规划，加油站的施工和道路的施工同时进行，公路竣工通车之日，两家公司的加油站也投入运营。另外在城市郊区和城镇适合建加油站的地方，它们也开始施工，建设新的加油站。加上原来各公司的已有的终端销售网络，一张严密的遍布全国的销售网络已经铺开，这对新进入者来说，无疑是一道严实的屏障。

　　在渠道的上游，它们也加紧力量控制油田资源，以此来保证自身的成品油的供应。最后中石油和中石化在全国形成了一个垄断销售终端、涉足整个石油行业价值链的两家企业集团。

　　在与国外石油巨头的竞争中，这种战略发挥了很好的作用。壳牌石油早已进入中国，但是由于以前的进入限制，它在中国的业务仅限于少量高档成品汽油和机油的一些业务。市场逐渐放开之后，他们看到了中国市场的潜力，如是计划加大对中国的投资。

　　但是很快他们发现，要进入中国市场，比他们想象的要困难得多。在整条价值链上，它们找不到切入口：进入销售终端，底牌都已经被强占，只有成交还可以建一些加油站，但这不足以支撑企业的扩张需要；在开采和炼油环节，中石油和中石化已经有自己的布局，不需要依赖于他们，它们如果大举投资这两个环节，加油站是生命线，中石油和中石化控制着国内石油终端市场，它们上游的油田和炼油企业将失去生存空间。

　　据说无奈之下，它们打算延高速公路依托于中石油和中石化的加油站建立快修站，快速修车，并以此为平台，做机油的分销。但是谁都知道，以前机油的消费都是整装销售，这种方式消费者是否放心还不知道；并且快速修车、紧急救援都是由救援公司来进行，消费者是否买帐也还很难说。在这种终端垄断的战略下，国际巨头也不能奈何，足见其威力。

　　□终端制胜

　　很多企业都在向市场的终断扩张，但终断逼近是一个平台，企业要实现终端的这种垄断，就需要有大量的产品放到这个平台上，只有大量分销才能支撑企业庞大的终断体系。很多企业在建立了终断体系之后，发现扩张的道路一下子豁然开朗，因为依托于这个平台，企业可以以很高的成功率发展很多业务。

　　说起中国的感光业市场，人们通常都说是“黄、绿、红”之争，指的就是柯达、富士、乐凯之争，其他品牌还有柯尼卡、爱克发。但占据绝对霸主地位的只是柯达。伊斯曼·柯达公司是目前全世界最大感光材料生产......More↓↓↓